卫哲，1993年毕业于上海外国语大学，29岁成为普华永道史上最年轻的合伙人，30岁加入跨国企业百安居（B&Q）任中国区总裁。2006年，卫哲出任阿里巴巴集团资深副总裁兼企业电子商务（B2B）总裁，直至阿里首席执行官。2011年卫哲离开阿里巴巴，创立嘉御基金，管理资产总规模近百亿人民币。
卫哲：嘉御基金创建的第一年，正好是传统企业第一次面临电商巨大冲击的时候，2011年，那时候传统企业最需要的帮助是让他们拥抱电商。销售和营销的模式不断在改变，企业家、创始人、CEO经常有种种焦虑，一会儿电商来了，一会儿O2O来了，一会儿新零售来了。
毛圣博：对。
卫哲：所以在销售营销阶段，是我们最容易给企业家提供帮助的敲门砖。但是这仅仅是敲门砖，很多企业表现出的问题是销售营销问题，实际上暴露出来的，很多是企业内部的组织、人力资源，甚至其他的管理问题。今天很多企业拥抱新零售，战略是正确的，但往往还是内部的组织、人力资源架构上不支持。所以让我们变得最有效的，我们叫第二大模块，往往是给企业调人力资源、组织架构、考核和KPI。
问：那这几年，这个敲门砖有发生过调整和变化吗？
卫哲：有。过去的24个月，企业家、创始人希望我们诊断的问题，更多的由外部的问题变向了内部的问题，我们的第二模块，人力资源和组织发展，现在基本上升为第一模块了。
问：钱多了，最容易犯什么错误呢？
卫哲：钱多人就变傻了呗，我经常提醒很多创始人，花钱能力也要培养。我印象很深，2007年阿里巴巴第一次上市，我们募了17亿美元，马云说我们根本没有能力花这17亿美元，我们能花好四五亿美金就不错了。因为在上一轮雅虎投资的时候，我们大概就培养了花2亿美元的能力，马云让我们找个地方把13亿美元藏起来，能不用就不用。所以阿里B2B香港退市，马云就说那个融的钱真没用，很多人不相信，我证明一下真没用。但没用不代表这个钱真的没有用哦，因为有这个弹药，心里踏实了，我们才敢对支付宝、淘宝、阿里云做这么大的投入，所以钱不是用来花的，钱有的时候用来壮胆也挺好。
毛圣博：对。
卫哲：我们看到的一些在中学阶段的，就所谓C轮死，C轮为什么会死？C轮拿钱多了，这是第一个原因。第二个原因呢，中国绝大部分企业，我说叫隔代死。怎么去理解呢？就是从创始人到第一线员工，中间只要隔了两层管理者，很多企业就拷贝走样了。一开始创业的时候，创始人直接面对十几个或者几十个员工，管理靠吼就行，每个人对于公司要做什么都非常清楚，我们叫拷贝绝对不会走样。公司发展到一两百、两三百个人的时候，这时候创始人和第一线员工中间，隔了第一层主管，风险还不大，真有什么问题，跳进去还来得及。到了C轮，公司有大几百人，甚至上千人了，中间会形成两层管理架构。这个时候，公司的架构、流程、企业文化、价值观变得非常非常重要。我很少看到C轮死的公司是战略、模式发生错误，到了C轮模式都打磨好了，到了C轮战略基本成型了。那么为什么会死呢？钱太多，人太多。
问：那管理的问题，可以通过组织架构、愿景、价值观来进行调整，那您觉得这个花钱的能力，您怎么去帮助他们培养这个花钱的能力呢？
卫哲：我通常用阿里巴巴当年马云的方法。
问：把钱藏起来。有没有百分比，比如说百分之多少藏起来？百分之多少花？
卫哲：跟它的上一轮融资有关。上一轮融资，他花了1000万美金，花得很成功，那你给他2000万美金花，也不会出现太大问题。但是也有投资人更狠，说我分期拨款给你，这也是个方法。如果创始人不愿意，那你一次性给他，剩下的钱找个地方藏起来，因为你的花钱能力，不可能在一夜之间提高很多。另外我们一直提出永远要先加人后加钱。
毛圣博：现在中国的B2B，发展是明显滞后于其他的国家。究竟这本质上是什么原因？B2B的企业在中国长得慢，然后长得可能不是特别的大。
卫哲：我觉得有三个比较大的原因吧，第一个，这里边就回到了中国的人口结构，中国B2C的互联网是被85后推动的，85前基本上是互联网的移民，85后是原住民，第一天就是互联网。
毛圣博：没错。
卫哲：85后“当权”了，“掌权”了，B2B的第一个春天的机会就来了。今天很多企业的总监、副总裁已经是85后了，那么你要说服他在一个企业级的平台上做交易，就容易多了，这是第一个原因。第二个原因，B2B本质上无论是B2B交易型，还是B2B服务型，都可以提高行业和企业的效率。
毛圣博：没错。
卫哲：B2B它不见得能把蛋糕做大。那么中国过去是一个高增长做蛋糕的增量经济时代，增量经济的时候，没人在意你帮他提高5%的效率。反正我的销售涨50%了，涨200%了，我效率牺牲一点就牺牲一点吧。但到了存量经济的时候，假如整个GDP只涨2%，那你效率提高5%就很有感觉了。第三个原因呢，中国企业对知识产权软件付费很难接受，你不能只做一个软件，你最好把这个软件背后的服务，也提供算了。
问：轻重结合，软硬兼施。
卫哲：对，软硬兼施是做好B2B的核心。C的世界是平的，B的世界是垂直的。所以做B的话，一定是在这个产业链里边做文章。一个优秀的服务，是有机会向自己的上下游延伸的。
来源：第一财经
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