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B2B营销增长人可以借鉴的10个市场营销策略

发布时间:2019-01-27 12:14
作者:LinkedIn

作为B2B市场营销主管,我的职位有一个独特的目标:为销售团队创造销售线索。这并不意味着我不关心品牌,声誉,社交媒体的存在,营销或者其他的热门词汇,但“线索”是市场营销的重中之重。如果我们不填补公司的销售渠道,其他的都没有意义。

要做到这一点,我有六个B2B营销策略。本来这些都是我所关心的东西,直到得到首席执行官,首席销售官肯定,我确信我们正在取得巨大的进步。首先营销团队和我给自己一个季度的时间来制定B2B营销策略,因为再多的时间成本是不可接受的! 我不是说这很容易,但如果很容易他们也就不会雇用我了。


B2B营销增长人可以借鉴的10个市场营销策略:


B2B市场营销策略1:市场营销/销售联盟

我的团队第一次与首席销售官会面。我们需要亲自了解销售团队在销售线索方面的需求。我们的第二次会议是销售经理和销售团队成员一起,他们是我们的新焦点小组。从那里我们将安排尽可能多的团队讨论,以确定销售人员对理想潜在客户的定义以及合格的潜在客户对他们的意义。我们还将共同决定如何衡量我们寻找合格和潜在客户并将其引入销售渠道。这中间没有愚蠢的口号,我们只需设定目标并开始计划产生结果。


B2B市场营销策略2:营销自动化

我们将有一个营销自动化平台和预测分析整合到我们的网站,经过充分测试,并准备在90天内完成。作为一个营销团队,这对我们未来的成功至关重要。我们不会把这当成科学实验!我们没有一年的时间去思考和建立研究。

从今天开始90天里,销售团队要依靠我们推出第一个目标,我提供了一份推荐的营销工具和平台列表,我告诉我的团队,如果他们需要外部帮助来找到合适的营销自动化软件,那就请用行动获取吧。如果我们创造一个好的销售机会,它将轻松地覆盖整个计划的第一步。


B2B市场营销策略3:社交媒体和入站营销

我们不需要会议来决定“我们应该使用微信,使用博客,还是像我们这样的公司去使用微博?”我们将有一个有效的社交媒体战略,在90天内,潜在客户生成计划和监控计划要准备启动,我们的高管,主题专家,客户服务和销售团队都将参与其中。它不会是完美的,但我们会随着时间的推移改进它。

我们还将实施社交销售策略,销售团队将展示如何有效地使用Linkedln来查找和定位目标客户中的关键决策者。

B2B市场营销策略4:预测营销

准确的目标潜在客户数据库对我们的营销自动化计划的成功至关重要。市场营销部门将会提供这些潜在客户,然而,与销售部门一起,我们正在定义理想的前景并创建一个最佳点矩阵,因此我们都同意建立数据库。

但数据库才刚刚开始。我们还将实施预测分析工具,将我们数据库中的每个潜在客户与我们最佳客户共同的特征矩阵进行比较。

通过使用大数据和人工智能,我们将科学地知道我们的销售团队应该集中精力去攻破超级用户。


B2B市场营销策略5:分享有用且可即用的营销内容

给读者提供一个高质量的营销内容是很重要的。笔者的文章中心应该放在解决这个行业内共同面临的一些问题。你可以依据文章的内容,有的可能给你提供了有效的核对清单,有的可能给与了你一些有用的建议可以帮助解决一些普遍存在的问题。确保你的文章要被大范围的分享,那么你的品牌就会从此开始获得大量B2B目标客户的信赖。

我们的内容创建计划有两个目标:

1、创建大量强大的内容,以回答我们的潜在客户的问题,并使他们更接近他们期望的结果,无论他们是否从我们这里购买。这种策略使我们成为值得信赖的顾问。

2、确保我们拥有适当的技术和流程来评估和培养那些与我们的内容互动的潜在客户,直到他们准备好掏钱为止。
我们创建的内容将与我们的营销自动化平台和新网站(您将在下面看到)一起使用,以吸引,教育和认证我们的潜在客户。

我们认为这是营销的全职责任,不仅仅是在其他任务之外发生的事情,因此我们创建了内容总监的新角色,并根据优秀内容营销人员的最佳实践建立了正式的职位描述。

我们的博客和网站将成为我们内容的中心,但它也将被整合到我们的社交媒体战略中,当然也可以在我们开始为新的潜在客户数据库开展培育活动时提供我们的对外营销工作,当然者需要通过我们新的营销自动化平台!


B2B市场营销策略6:适应性网站和基于帐户的营销

网站发生了变化。在20世纪90年代早期,典型的企业网站大肆宣扬公司的辉煌程度以及他们赢得了多少奖项。在2000年代早期,网站变得更具“教育性”,因为公司认识到从与销售代表交谈转向在线研究方面的转变。

“在销售1.0时代,为了获得有关我们产品和服务的信息,潜在客户必须与销售人员交谈。今天,他们首先查看我们的网站,迅速形成第一印象。而且,如果我们完成了我们的工作,我们的网站将在整个购买周期中成为他们的“转向”资源,而且往往超出预期值。”Anneke Seley,Sales 2.0“的作者如此说道。

我们知道我们的网站需要做很多工作才能成为“首选资源”并提供这些结果。我们将基于我们在市场细分方面的销售,以及我们的营销自动化软件的新功能,以及社交媒体集成,以及我们新内容计划的所有输出,实现这一目标。所有这些都将在我们计划的90天结束时推出的新网站上汇集在一起。

一旦我们修改了内容,我们将开发一个基于帐户的营销网站,其中定制的内容将提供给特定的受众。我已经提供了推荐的营销工具和平台列表,我告诉我的团队,如果他们需要外部帮助找到合适的基于帐户的营销软件并将所有内容放到位,请去获得它。我还告诉他们要熟悉这11个驱动你的ABM过程的策略。

这让我们回到了我们开始的地方:“销售与市场营销在一起!”,就营销团队而言,销售本身就是我们的客户,我们将尽一切努力使他们取得成功。当他们赢了,我们赢了,公司就赢了。


B2B市场营销策略7:讲述成功的故事

在B2B世界中,你的目标客户需要足够被信服才会去寻求你的服务。

举个例子,他们不仅仅只依靠一幅容易被记住的图像就爱上了你的品牌。你的品牌有没有一些成功的故事可以分享?我们建议你用一些成功的故事来提高你的品牌服务效果。讲述那些对你们的服务十分满意的客户或者你们公司一路走来的历程等等。这里的关键是在于这故事也要强调在这个行业的其他同仁们所运用到的一些术语。这样一来能确保你的B2B市场的客户能以一种更好的方式来认识你的品牌,逐渐使他们从不友好的认知角度转变为友好的合作伙伴。


B2B市场营销策略8:转向ABM(目标客户营销)营销理念

很多人都已经对ABM(Account-based Marketing)营销模式有所耳闻,近几年大火的ABM营销模式将在2017年继续成为万众瞩目的焦点。ABM包括了在组织中对目标群体进行有效定位从而销售自己的产品或者服务。

多了解一些关于ABM的内容,让它帮助你获得领先位置和利润,利用ABM能够帮助将你的事业转变为一个强大的集团。那么第一步,你应该咨询他们是否对采取ABM营销策略感兴趣。

ps:目标客户营销(Account-based Marketing,ABM),ABM是将一个组织团体下的多个联系人视为一个整体进行战略营销。通常企业的CRM中将信息分为两个层级:Account(客户)和Contact(联系人),以往B2B企业市场部在进行市场推广时习惯以联系人为单位,而忽略了同一客户中不同联系人行为组合带来的极富价值的数据。

ABM最主要的几个特点:

  • ABM是一种营销和销售协同的策略,手段是营销的方法,但终极目标是销售达成
  • 营销技术的成熟和发展可以使ABM策略发挥出更大效用
  • ABM策略主要分为3大部分:理想客户的获取,个性化精准内容触达,收益回报的衡量
  • ABM 更多是面向 B2B 领域,尤其比较适合决策过程复杂的大客户销售

ABM细化的分为了7个部分:

  • Selection:客户的选择和优先级的确定
  • Contacts:客户联系人信息获取
  • Insights:洞察客户的需求
  • Content:根据客户需求和特征生产个性化内容
  • Interaction:渠道互动
  • Orchestration:客户互动旅程的编制协同
  • Analytics & Infrastructure:客户数据分析以及效果追踪测量


B2B市场营销策略9:在社交平台进行品牌推广

利用付费广告进行宣传很容易获得青睐。同时,你有没有一些独特的文章可以和世界一起分享呢?在一些平台上,例如领英,分享你的广告或者文章,这么一来就会吸引很多的客户。领英是商界思想荟萃的聚集地。确保他们认识到你提供的东西是有用的这一点很重要。你也可以在你公司的博客或者第三方平台例如Facebook或者推特来分享你的文章。


B2B市场营销策略10:利用视频营销模式

视频总是能给不同类型的目标客户带来一定的冲击。因此,完全可以创造一个有效的视频营销策略。一个精短的,清新的而且会让人身临其境的视频能够确保你观众理解你的品牌的初衷。利用视频来讲述公司的故事或者是如何捕获消费者芳心的故事。你可以你在主要应用的网站和社交平台上提供直播,让人们更好地了解你的商业轨道是怎么样的。


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