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B端产品如何做需求挖掘

发布时间:2019-07-25 22:06

2B领域的产品不同于2C领域的产品这是每个产品经理都明白的道理,那么我们如何对B端的产品进行需求挖掘呢?


B端用户看重什么?


效率,时间就是金钱;稳定性,企业的容错率是非常低的,2B的产品绝对不能出错,因为一旦产品侧出现了什么问题,直接影响的就是企业的业务,造成企业的经济损失。而C端用户最关注的就是如何用的更“爽”。


B端市场还有一个很大的特点,一旦一款产品站稳了一个市场这个地位就很难再去撼动了,所有企业都希望自己用的产品是最稳定的而不希望自己当“小白鼠”,所以一旦有产品经过了市场检验能够达到大规模的应用,在这个领域内达到专家的级别,这个地位很难有新产品可以挤入这个领域。


何为客户导向?


原来我一直对B端的业务有一个疑点?我们满足的用户需求是和我们产品对接人的需求还是使用者的需求,这里就要考虑谁才是为产品买单的人?使用者和被使用者看产品的角度是不同的,而B端的产品主要实现的目的是实现业务需求,对于业务需求真正的掌控者是那些为产品买单的人。很大程度上,企业的使用者需求是大相径庭的,但是还是有不同的点,我们要做的就是最大程度满足业务需求。


提到了业务需求就不得不说业务需求向产品需求转化的过程了,2B的产品经理最头疼的也是这点,这里提一下最近学到的IBM设计思维,这个设计思维的核心就是把复杂的问题找到问题的关键所在然后广泛考虑所有可能性最终生成解决方案。首先我们要做的就是对用户做调研,现状分析,发现问题。团队使用多种方式共同构建和描绘用户同理心,梳理体验现状,并进一步提炼出关键用户Sponsor User真实行为背后的需求和动机;设定目标,验证设计。


在渐进的过程中,团队共同对用户进行更深度的洞察,挖掘出真实用户的体验目标Hill,通过发散和收敛的方式找到新的体验方向和解决方案思路;介绍一下5W1H(WHO,WHERE,WHEN,WHAT,WHY,HOW)法则,通过这种方法我们可以了解目标用户是谁?目标用户所处环境是什么?目标用户在什么场景下进行工作?


最后通过绘制典型用户画像达到我们挖掘用户真实需求的目的,才能让我们找到更好的方法满足用户的需求。我们作为某一领域的从业者,我们只是知道产品可以做到什么,但是不知道我们做到的是不是用户真正需要的,我们可能想的很复杂但是用户想要的可能很简单,这就是为什么我们要先对用户做定性分析,要以客户为导向。


B端的业务需求如何转化为产品功能需求呢?


深挖业务场景,从业务场景找到用户的真实需求,在哪些场景下用户会有什么样的操作,通过用户的定性分析找到用户在该场景下最核心的诉求,这样回归到产品上,在该场景下用户怎么用能够更加体现产品价值和减少用户操作提升用户体验与工作效率,什么样的能力能感动到用户让用户购买我们的产品,做出我们的需求池,然后通过需求优先级排序和可行性分析加上商业分析列出最核心需要满足的用户诉求,围绕着产品的主要卖点和价值点打造让用户可以为之下单的功能。


其实了解用户无论从B端还是C端的角度看都是需求挖掘最核心的一个部分,但是对于2B更要关注的点在于商业价值,用户凭什么能够为你的产品买单,这是需要考虑的问题。从政府、教育、医疗、金融和军事等每个标准场景下找到自己的标杆种子用户,找到这些客户的共同利益点,这样才能让客户买的放心。


何为B端用户体验?


这里想单独提一下B端的用户体验需求,对于C端产品我们都知道用户体验是绝对用户愿不愿意成为你的用户的重要因素,B端的用户体验一是体现在效率上二是体现在感觉上,要让用户能够有好的体验让用户为你的产品买单让用户可以继续购买你的产品这对于一款企业级产品也是非常重要而且非常不容易挖掘的,使用你的产品的一般会是你提供产品领域的业内人士,但是对于产品来说他们就是小白用户,如何让你的产品价值和他们的工作价值能够融合,这样也就完成了用户使用产品的目的和我们通过产品满足用户需求的目的,功能性够了用户体验好了,在同类竞品中的优势也就自然而言体现出来了,用户也就会为你产品买单甚至成为你的产品最忠诚的种子用户。


你愿意成为B端产品经理吗?


这个问题抛给所有的产品汪,可能有人觉得B端产品经理没有C端获得用户量那么有成就感,其实无论B端还是C端,产品经理的工作模式可能不同,但是初衷还是围绕着需求出发的,需求还是原来那个需求,只不过它换了“着装”。



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