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中国企业服务潜规则

发布时间:2019-03-18 07:16
作者:亿欧网

理解中国企业:你的衣食父母

中国企业工商执照发了超过一亿张。中国有个体户5000万家(个体户也要营业执照),有小微企业3000万家,有中小企业500万家,有中型中大型企业30-40万家,有大型企业1-2万家,有巨星企业100-200家。这就是全球GDP第二大国家的企业家当。

对了,中国有适龄劳力人口(18-60岁)6.9亿人。中国有资格缴纳个人所得税的个人有6400万人。这些人,在社会叫老百姓,在企业中叫员工。

中国中小、小型、小微企业,接纳了中国90%的就业人口。

中国的中小、小型、小微企业的生命周期在2.5-3年。

可想,中国大部分老百姓(员工)勤劳而不富裕,一生生存在生存动荡线压力中(我奋斗了18年才能坐下来和你喝杯咖啡)。 

中国的IT市场分为三个大群体: 

  1. 央企国企、政府、军工
  2. 互联网电子商务企业
  3. 其他

你为啥做企业IT不挣钱,就是因为你的客户群体是其他。

中国央企国企的高级官员是和政府官员互相流动的,政治生命安全性是第一位。

中国最大的连锁便利店是中国石化的三产:易捷便利店。

中国软件百强,主力是各大央企国企的三产IT公司。这是嫡子。


洞察需求根源后的人性诉求 

需求不是被规划出来的,而是被聊天聊出来的。 CIO作为企业高级经理人(不是创始人所有者),有年年增加预算和团队编制的人性欲望,钱不花明年就会缩减预算,能搞点啥事花掉,在这个角度上,企业CIO和企业乙方是利益一致的。和供应商销售人员多喝茶多喝酒吃饭,聊聊就聊出需求了。反正嘛,企业,这个由个体人组成的非血缘盈利机器组织,在发展过程中肯定会有这样那样的问题,有钱就多解决没钱就少解决,哪里是现在的木桶短板就补哪块,箍桶匠呗,总有痛点需求。有需求,就有项目立项,就有预算锁定。

企业很难说真的需要IT需要ERP。IT借助程序代码、网络和共享数据库,本质上可以做到固化游戏规则、可以互相勾稽牵制、可以自助查看、可以一探到底。这本质上是对企业流程权力的一种重组、重新分配。 为啥企业搞流程优化会越搞越复杂,就和历朝历代减税一样越减越多,说到根了就是个利和权。


 新时代新需求

中国政府也知道中国成本红利已经不能再持续,所以要注入新动力来发展经济。这届领导人很准,就是高科技,所以每年推一个科技战略:中国制造2025、5G、互联网+、云计算、大数据、智能+、数字中国...。

除了高科技升级红利,中国还有两大红利仍然在未来十年有效,对外就是一带一路国际化,对内就是城镇化。

中国经历了2018年中美贸易战第一年,亲身看到了美国对中兴、华为的狙击,一击惊醒梦中人。中国大力推进自主可控。正好国外互联网巨头都在纷纷搞开源项目,这给中国自主可控带来了独一无二的机遇(先抄袭后改进再创新)。

去年世界开源软件纷纷修改开源协议,就是纷纷控诉 云计算 厂商不按规矩玩,用开源软件搭建,不卖软件但卖服务,把开源软件主力支撑商做好的东西给他人做了嫁衣。 站在这个角度来看,中国未来十年也不可能自己掐自己的脖子去严控知识产权。等我们自己创新了发展了,别人抄袭我们时,我们再大力严控知识产权。人性嘛,不以什么什么为转移。

中国政府推一带一路国际化。中国这么大的盘子,这个车轮很沉的,但一旦推动起来就会越跑越快。所以,这个红利会越来越明显。对于中国这么大的国家,十年来计,已经够快了。

所以在中国,很多事情看似很缓慢,但有时又让大家觉得太快了,就是因为有一个雪崩临界点,一旦过了,中国的规模效应就起作用了,立马就能击穿一个市场。

SAP当年发展的时候,因为处于碎片化的欧洲,所以欧洲的企业都天生都是跨国企业,所以软件从基因来说就自带国际化。但SAP进入美国,却是通过美国强大的咨询公司带进去的,这是和欧洲截然不同的。而SAP进入中国,却是因为欧美企业要来中国设中国分公司,所以SAP自然而然就随客户跟随而来。后来,中国企业要到海外上市甚至要到海外进行发簪,因为没有海外监管的经验,所以也自然而然就使用了SAP的软件。这是回顾历史,SAP国际化之路。

营改增和金税三期绝对是一个非常重要非常重要的导火索。

现在各地政府都在等着中央政府提前划拨财政,拿着碗望着天等米下锅吃饭。

不管是央企国企,还是政府,权力、数据、IT,都在集中,都在上移。正好有云计算、大数据的支撑,也能支撑做到上移、大集中。这是云计算、大数据的大风时代啊。

中国的IT系统都是十年一个周期,十年换一代。每次到了换代周期,IT供应商们就要做重新的格局重新划分、利益重新分配,就会有人上来有人死掉。

过去总是嫡子们、国外巨头们在走马灯。目前这轮新换代周期和以往20年不一样。这次换代周期,技术跳跃挺厉害。

电子商务的发展、互联网金融的发展,事实上已经证明了大数据的重要性。对于社会360度数据的欲望需求,就需要有实时的海量的大数据技术平台,这可不同于过去的数据仓库。人工智能的发展,也是刚需,视觉识别人脸识别、自然语言处理、深度机器学习,这些都是高门槛的,是刚需。

现在有了开源软件,中国IT厂商终于和国外IT巨头能坐到一个牌桌上了,而且由于庞大的中国用户规模和中国丰富的应用场景,中国IT厂商在新技术的发展方面甚至比国外IT巨头还厉害。人工智能驱动大数据的发展,大数据的发展驱动云计算的发展,是这个顺序。

中国权力和资源的特殊性,决定了中国的云计算市场仍然是二元化,一半是公有云,服务给大量的中型中小小微企业,一半是专有的公有云,如给央企国企、各地党政、军工的。 中国太大,一个省就相当于一个欧洲国家,一个央企就相当于一个欧洲国家的GDP,他们的子公司、孙公司、徒孙公司太多,给他们上云计算,看似是私有云,其实本质上是行业云、城市云。

有人问云计算能挣钱吗?规模大吗?废话。白牌+开源,比商业品牌硬件、商业软件要低很多成本了。过去系统集成商(如神州数码)卖服务器、存储设备、网络设备、安全设备、操作系统、数据库、中间件、数据仓库和商业智能,现在卖云服务器、云存储、云网络、云安全、云数据库、云中间件,这不是都很正常吗。神州数码人家一年代理品牌IT产品还营业额500多亿呢。

再说了,云计算,因为是自己经营,所以统一的硬件要求、统一的网络要求、统一的软件版本要求、统一的大规模自动化监控运维、随时埋点跟踪随时排查问题解决问题随时升级优化,这比给一家家客户本地实施面临多样化环境简单多了,所以效率高、成本低、质量好,当然是先进模式了。所以云计算是必然性的历史时代。这是中国IT能和国外IT巨头平起平坐的历史机遇。 


客户变友商 

过去中国大型企业把自己的IT部门成立独立的科技公司,是为了解决薪资灵活、流程灵活、考核灵活、编制灵活的事。毕竟IT人员的招募越来越难,专业的IT公司、互联网公司给的待遇和环境更好,中国大型企业吸引好的IT人员不好弄,所以独立。

后来电子商务发展起来了。不少消费品的大型企业纷纷成立电商公司,业务+IT一体化,专心经营电子商务。

传统挣钱套路都不好具有高增长了,国家也说了,新的发展动力是高科技。所以纷纷发展高科技。你看碧桂园都号称搞盖房子机器人,你看恒大都号称搞智能新能源汽车,搞汽车专有AI处理芯片。

正好有各种开源项目,在软件高科技方面可以发展。现在ARM、FPGA满天飞,让专有芯片设计、生产都有可能性了。

不仅仅是建立高科技新主业,用高科技提升、变革、改良现有主业,而且还有一个考虑是:用高科技做平台,来整合别人。 

跑马圈地的时候,大家都各玩各的。新常态了,就互相咬、打价格战。中国人竞底是没有底的。那就联帮结派。

中国产业集中化是中国未来十年的主基调。欧美日韩产业集中化(托拉斯财阀)时,用的手段都是资本。在中国,不灵。什么德隆系、明天系都失败了。中国现在又增加了一个新手段,那就是互联网、大数据、海量用户流量和订单,这是欧美日韩产业集中化时没有的新驱动力。中国有。在消费品领域,这个手段非常明显。在工业品领域,中美贸易战是推动力,中美贸易战也是常态(日美贸易战也打了十年才签订广场协议把日本干趴下),所以工业品领域的整合集中,政府是主要推动力,这是欧美日韩没有的,我国一贯是集中力量办大事嘛。

所以,中国大型企业纷纷建立科技公司,对外输出科技能力和科技业务,这是必然的,是坚定的,不是昙花一现闹着玩的。


选型

选型先要保证政治生命安全性,别搞出事来。 免责是第一刚需。聘请咨询公司来梳理流程是免责,选最好的软件也是免责。是不是真的适合不重要,反正我已经选择了世界上最好的软件了,如果用不好,肯定是咱们自己的问题,而不是软件的问题。 

选型先要保证政治生命安全性,这里面有个门当户对的事情。大型企业就要对位选IT巨头。而且也确实只有IT巨头才能满足大型企业的复杂需求,才有那么高的实施与服务能力,才能有可持续可预见的稳定服务能力。 

选型先要保证政治生命安全性,牌桌的人不能多,利益需要绑定,需要投名状,人多了嘴就杂了 

选型先要保证政治生命安全性,牌桌上的人不能少,不能被一家绑定。再牛的供应商,也不能就绑定一家,必须几家均衡、制衡。不要造成客大欺店、店大欺客。


产品

有人看不清企业服务这个行业,其实这个行业就是十大板块: 

1、四大基础设施技术:云计算+安全、大数据+区块链、 人工智能 、智能产品+IOT

2、四大天王通用企业应用:财税、HR、协同、CRM+数字营销

3、两大互联网:商业互联网(含 新零售 )、工业互联网(含工业物联网和智能制造)

中国企业软件产品生态本质上是个查缺补漏的生态,如果一旦发展生态产品卖的比主力产品还好,那就投资并购或自己搞。

投资并购一般比较少。中国知识产权在未来十年内别指望(上述我已经有分析),抄你呗、挖你人呗。

在中国做企业软件、投资企业软件蛮不好退出的,因为中国投资并购少,而且上市难。有人听说指望即将要开的科创版,嘿嘿嘿,你不了解中国政治运作模式,你怎能理解科创板。

在过去5年,VC投资是企业接盘侠,后来VC们都学精了不投了,把接盘侠对准了BAT,就思考BAT这些金主爸爸需要啥,就投资啥。现在BAT金主爸爸也学精了,中国上市公司今年年初集体暴雷商誉减值,中国上市公司也不当接盘侠了。听所今年的主力接盘侠成了央企和地方政府产业基金了。在数字经济、数字中国的KPI要求下,大家快快找地方政府产业基金去吧。不过话说地方财政还在拿着碗等着中央政府提前划拨呢,这都是营改增、金税三期、稳定健康发展房地产闹的。

中国企业软件服务生态本质上是个脏活累活白手套的事。 做产品是标品,但做服务,都是Case by Case,很个性化,不能规模化发展。看似全国总营收规模挺大,但都被切分碎了,谁也长不大,谁也饿不死。

中国企业软件供应商啊,都是不见兔子不撒鹰。你别想一开始就拉大家上生态商城,那没用。你先得有明确的单子,钱在眼前,才肯投入。先从一个项目开始合作,然后在项目中产品集成融合,两个团队在项目中磨合,多签几个单子形成稳固的利益关系,就真的成生态了。


实施 

一、给中国企业上ERP啊,三板斧: 

1、给老板:先上可视化大屏幕,他关心什么就先录入什么。要以客户为中心说了多少遍,谁给钱谁拍板决策,就先服务谁。

2、给中层管理者:管理不外乎两个方面:管人管事。管事方面建议多注重审批流程和审批权限,别把豆包不当干粮,大家争来争去,不就是争那点权和钱么。在管人方面就多注重KPI统计,管人得管到点子上,你连他的工资都管住不,你还想管住他?

3、给基层员工:少录入。现在采集数据有很多种,不像过去,ERP总是录入啊录入啊,基层员工都烦得很,不想使用ERP,故意破坏ERP(和当年工人破坏机器一样)。现在手段多样,爬虫、智能产品传感器物联网、摄像头人工智能视觉识别、麦克风语音交互、Open API,都能采集数据

二、集成

看似ERP很多模块,但其实很多都是以某个主力软件切进去的。你光做那个主力软件,不做ERP,客户不买你的,说你是模块级应用,不够企业级不够大气,你也价格提不上去。你什么都做呢,但其实客户也只是主要买你的主力软件。中国企业和中国企业软件商甲乙双方对现实都心知肚明,这就是潜规则啊。很多因企业服务产业投资热因而从其他行业转过来的朋友,往往把表象当真,就掉坑里了。

其实ERP其他很多模块大多数是被连带销售的。连带销售的工具就是平台,连带销售的目标攻关人一个是CEO,连带销售的口号就是:打破部门强,连带销售的另一个目标攻关人就是CIO,连带销售的口号就是:打破信息孤岛。

只要你的其他模块不是特别做得烂,一般都会被客户连带买走的。所以企业客户特别讲究解决方案。解决方案需要咨询规划部门,需要咨询规划售前,需要大销售,需要项目整合管理能力,需要系统整合集成的能力,需要项目法务资质兜底的能力。很多做单点应用、做中小企业中型企业应用的软件商,没这个能力。

其实企业本质上没啥集成的需求。人性是天然的势力割据的(就和狼一样要划分势力范围),因利因格局变化而一会成为战友一会成为敌人。但作为创始人老板可不希望自己公司被人四分五裂了,他天然有集权的诉求。而掌管IT的CIO,他也天然有集成打通信息集权的诉求。



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