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「精华复盘」B2B运营,2019最新趋势!产品运营、社群运营,孰优孰劣?记思维浓汤上海面基会

发布时间:2019-04-02 22:33
作者:张帆 来源:思维浓汤

风和日丽,阳光明媚,又到了春花浪漫的季节。

做社群,线上线下结合是必须的。说了很久的思维浓汤线下面基会终于在3.23如期在上海互联宝地进行,这次有各大B2B的运营负责人,有想来“偷师”的CEO们,有大电商的供金负责人,还有参会带着女票来虐狗的。。。


通过观察,我发现线上聊的很嗨的老司机们,线下发言略显羞涩;线上不说话的老炮儿,线下往往有非常强的表达欲望。


发言的嘉宾中,有带完两个娃,夜里三点半才把ppt做给我的勤劳奶爸;有大型电商供应链金融带着问题来发言,供金科班出身的正规军;有同时在做五个项目,被我硬逼着挤出时间来半夜做了ppt,半年赚一百万的某煤老板。


更要自我PR一下,本人目前正在从事,通过供应链科技金融切入小微医疗行业产业互联网的创业项目,不仅抽空组织了周六下午思维浓汤的活动,更在当天晚上还和某著名投资人见面聊的很嗨。(项目非常靠谱,有感兴趣的股权债权大佬,欢迎找我hardyfan129聊)


感谢几位发言嘉宾的精心准备,感谢提供场地帮助的Henry和春春,感谢小然会务组织支持。社群的力量,是积极向上的,分享部分内容给思维浓汤 汤饭们~


产业互联网发展


产业互联网简单说,可以分为B2B+SAAS,发展的路径也从1999年的第一代黄页信息展示类B2B,逐步通过找钢网交易B2B,发展到今天的狭义产业互联网阶段。


今天的产业互联网创业有几个要素:


一,要尽量不烧钱、有盈利。

基础的生意都做不好,通过扩大规模来降低成本,实现盈利的逻辑有没有足够的资金一路鼎力支持?


二,SAAS作为企业间信息化连接的基础设施,长期价值很大。

但如果找到巧妙的点,服务能收到费用的大B,覆盖很难收费的小b,是每家公司都需要思考的。


三,B2B2C的模式是相对比较热点的模式。

做B2B的,往往会延伸到B2C这一段服务C端用户;做B2C的也会往上延伸到B2B的供应链环节。


越大宗越靠近上游,GMV交易价值降低的越厉害,越靠近C端,交易价值相对越高。所以定义为工具的服务价值是当今的发展趋势。


从平台的赋能,到连接服务,互联网更多的是针对未被服务好的中小微群体。


大平台可以也应该去做尝试做基础设施,提升供应链效率,做产业基础信息建设;大部分创业公司,还是更多的把最基础的服务做好,体现价值才行。


产业互联网,无论是大宗B2B,还是消费流通B2B,亦或是物流交付B2B,还是围绕这供应链的核心逻辑在跑,把自己定义为供应链公司,还是信息流量公司,逻辑大不一样。


而从产业客户的需求角度讲,获客-增效-降本-管理的需求迫切程度是递减的,能否找到你的“高海刚”,则是项目切入快不快,跑的通畅与否的核心要点。


当然,如果你的切入点没有”高海刚“,通过烧钱也是可以成功的,只是前提是你有足够多的钱支持你烧到成功。


大多数情况,和产业相比,产业互联网的这点资金,无论是切入交易还是供应链基础设施建设,占产业的比例都太小了。


B2B如果不能形成相对垄断,难以获得垄断价值。


B2B运营的价值


无论做平台、连接还是工具,运营都是B2B的发动机。


发动机能否在冷启动阶段,把业务模式初步探索出来;能否在低怠速阶段,把产品服务的动力带上去;能否在速度上去以后,维持稳定的动力输出。


主要的原因是,2B的产品和服务,绝大部分很难产生自驱动的动力,必须要有人来带才行,这个角色就需要由运营来扮演。

B2B运营的价值,按照连接企业的逻辑,降本增效是核心;往往会被忽视的,连接企业人这一部分,利益与情感是做好企业人运营的核心。


下面两大部分,分别阐述两连接企业的产品运营,和连接人的社群运营。


B2B产品运营


B2B运营,大类分起来,还是围绕连接企业的目标。产品运营主要包括产品及服务的相关运营。从线上线下两端推进,找到用户、转化用户、服务用户。


如果能为企业用户带来客户是最好的,大部分2B公司的核心还是为了企业带来效率提升、成本降低的产品和服务。


这部分,金轮股份负责中国纱线网运营的张卫 ,给大家带来了自研的微信工具,用来解决销售业务员的痛点,用最轻量的工具,在不改变用户使用习惯的前提下,打通产品服务连接。


2C互联网的很多逻辑,在2B的互联网中效果并不是很好。尤其对于垂直领域的2B运营,如何花小钱办大事,集中力量发挥运营发动机的作用,是每一家B2B互联网公司都需要考虑的事。


销售员的每日“三发”,朋友圈,微信群,固定客户。这样的报价似乎已经是最先进的方法了,很多B2B做的交易工具,都改变不了这种最“传统”的方式。


我们需要的正是改变现状的轻量级工具,在尽量减少改变用户习惯的基础上,给销售员提升传播效率,结合销售员管理给企业做传播,给做产业互联网的去连接目标企业。


这个张卫独立研发的神奇运营工具,可以提供如下功能:


1.群发到行业微信群;

2.管理销售员自己的微信群批量群发;

3.把指定群中的信息订阅关键字整理提醒;

4.对群进行活跃度用户肖像参与度分析;

5.有配套的saas版本,给企业内部用,帮助企业从获客到crm闭环;

6.纵观使用工具的企业和个人数据并可以清洗加工;

7.形成一个供求信息与人脉的平台。


腾讯企点联合多家B2B开发的工具,是一个基于C端社交架构,基于数据提取和分析的架构式工具。把业务流都在QQ上实现,目标比较宏大,具体发展还需要留待关注。


从行业底层需求而来的工具,在易用性,接地气的角度有更大的优势,是一个应用于一线业务跟踪,最终实现企业间信息连接的轻量工具。


由于产品功能较多,还没有完全完成,思维浓汤会进行首批试用和功能迭代。后续会给大家做更多分享。


工具孰优孰劣,还有待验证。如何更好的用这个工具其实更关键。


上面是张卫的微信,一个经历丰富从技术转来负责运营的技术男,有对这个运营工具感兴趣的,可以加他交流。


B2B社群运营


连接人的角度,则集中于社群运营这一概念。


除了从社群发展演变而来的互联网项目,机械之家,汽车之家,共轨之家等等,大部分2B公司的社群运营做的都不好。


这种天然对社群理解的缺失,尤其是对裂变的不理解,大部分公司还停留在简单粗暴的流量收割阶段。裂是裂了,群也拉了几十个,变却没变好,要么草草收割开始卖货,要么任其自生自灭广告横溢,最后留下一堆鸡肋的群。


对此,经历过B2B创业,江湖人称被“骗财骗色煤老板“,汇增科技CEO梅光舟,是B2B领域经验丰富的社群运营大咖。


社群的核心,是人。通过调动人的各种欲望和诉求,来组织一群人为了共同的目标开着特定的活动。


越靠近C端用户属性的个人,有越多的玩法和套路。最流行的套路,大家可以想到的是拼多多用“拼团”,“砍一刀”,调动了好奇心、从众、占便宜的感觉,获得了巨大的流量。


从B2B的角度看,利益和情感,是大多数产业人的最基本诉求。没有利益很难调动产业人的积极性,但生意毕竟是低频的,交流和沟通也有非常强需求。


我们做生意总是说win-win,双方共赢,甚至多方共赢。但实际上社群有没有建立起让所有参与者都受益的模式和规则,在不同的社群中差异比较大的。


基于底层的规则,才能调动更多社群人的积极性,把人的欲望潜移默化的激发出来。成为社群推动的内生动力源。


2B企业,必须从多方面做思维的改变:

产品和服务很重要,但还是要以人为本,使用产品和服务的还是人。

2B领域的流量不那么好使,也很难获得;把产品和服务获得有吸引力的粉丝用户,转化价值和传播价值将大大提高。

单纯的转化,是点对点的;而任何一个运营都可以做成裂变行为,有可能形成几何级数级的增长。

售后服务,是被动式的响应用户的反馈和需求;社群却是一个主动式聚集用户长期粘性的方式。


每个行业、每个方向的2B人特质有差异,但一般来说需要区分社群中不同类型人的类型。


从最小的种子人群开始培养,聚焦场景分析痛点,找到最有可能成为粉丝的人,逐步培育更多和社群共生的死忠粉,不断的从中获取反馈,不断的打磨产品和服务。


这张图比较装x,道理都好懂,我不解读了,大家自己看。


B2B社群运营体系的搭建,尤其需要老板的重视,通过中基层人员的推广。不断的找钱、找人、找资源,才能逐步理顺渠道和关系链。


B2B社群运营价值巨大,但是需要长期培养,理顺思路,理顺方法。如果有对这方面感兴趣的,可以加上面微信联系梅光舟(煤老板)交流。


本次活动小结


除了B2B运营,本次还邀请了x易考x的供应链金融负责人余宏亮,给大家分享了精彩的B2C电商供应链金融模式,有关供应链金融,我会后续做一篇单独的相关内容。

大爷卖煎饼,面粉赊账,价格有传导嘛?


会中,大家还对多个比较关心的话题展开了一些热烈的讨论,由于话题比较敏感且不可描述,只能是线下见面聊的比较透彻,大家也说了很多真话,没来参加的朋友们大概可以看到本次见面会55%的精华内容。(不要问我怎么算出来的比例)


B2B运营的“富士康原则”,好比一条生产线,既需要人也需要机器,其实都可以互相替代,用哪个性价比高效率高,就用哪个。不必纠结。


换到B2B中,其实也是一样。该用工具效率高的时候就用工具,该用人效率高的时候就用人。具体哪些方向不适合,哪些套路比较好使,哪些工具更好用。


我们说的可能都不对,还得你自己摸索~


期待下次思维浓汤线下活动的精彩交流~



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