B2BGrowing-B2B营销增长网,首个专注ToB增长的媒体!

找钢网王东:B2B与B2C的6大区别

发布时间:2019-03-05 11:49

背景解读

过去常听说有一些B2B企业,因为怀着2C的梦想,去做了转型。比如多年前的阿里巴巴,其重心转移到B2C之后,实现了迅猛的发展。

但在近两年,随着找钢网等新兴B2B平台的崛起,越来越多的企业发现了B2B模式的诸多优势,比如规模大、竞争小、易盈利。他们开始考虑反方向转型——由B2C转型到B2B.

对于想尝试这种转型的企业,很重要的一点,是深入了解B2B与B2C在运营思路上的差异。毕竟这两种模式在很多地方,思路都是相反的。


比如易观就总结了B2B和B2C的五大差异点:

找钢网王东:B2B与B2C的6大区别-B2BGrowing-B2B营销增长网还有人从另外的角度做了如下总结:

找钢网王东:B2B与B2C的6大区别-B2BGrowing-B2B营销增长网找钢网王东:B2B与B2C的6大区别-B2BGrowing-B2B营销增长网找钢网王东:B2B与B2C的6大区别-B2BGrowing-B2B营销增长网找钢网王东:B2B与B2C的6大区别-B2BGrowing-B2B营销增长网


以上总结,更多是理论层面的归纳。为了给提问者陈总更多实操方面的参考,我们专访了找钢网创始人王东,请他结合自己多年的实践,来谈一谈这两种模式的区别。

找钢网王东:B2B与B2C的6大区别-B2BGrowing-B2B营销增长网

1、B2B高频刚需,B2C非刚需

很多人以为B2B平台交易频次低,实际这是个误区。王东先生认为,B2C反而不是高频和刚需的。就拿天猫为例,用户在上面买衣服,可能就是一个冲动。如果她零花钱不多了,可能就不买了。这肯定不是刚需。

但是B2B不一样。比如说你盖一个楼房,没有钢材就盖不成楼,所以这一定是刚需。而且盖楼房不会一下子买几万吨钢材,而是会根据施工进度,每隔一段时间买一批,所以这又是高频。所以说B2B模式绝对有得做。


2、B2B招人更应注重行业背景

关于行业垂直B2B的团队建设,王东总认为,应该重视从行业内招人。比如找钢网有1400员工,有将近600多人是钢铁行业出身的。

作为是行业内的人,只要他具备一些互联网思维,同时能理解一些现代化、精细化的管理方式,就很容易上手。而单纯只懂互联网的人,需要先去了解整个行业,了解钢铁是怎么生产的,怎么流通的,怎么交付的。在行业内有所积淀,有所理解,才可能发挥作用。


3、B2B不砸钱,运营需要更精细

B2C看起来高大上,但因为它是一个不差钱的行业,所以它的运营管理没有那么精细,和新兴的B2B有很明显的差距。

比如做同等规模的项目,可能B2C需要投入一个亿,需要投入上百人的团队。但是B2B的话,别说一个亿,可能一分钱广告预算都没有,只要几十个人就要达到同样的效果。

所以说B2C就像解放战争中的美式装备的部队,有钱,能地毯式轰炸。而B2B更像中国式的部队,非常精密,很有特点,这两种打法是完全不一样的。正如之前提到的(参考《找钢网王东:做B2B就该学曾国藩打仗》),B2B要像狙击手,精准搞定你的客户。

小编注:王总不亏是电竞大神,谈话必拿战争举例子


4、B2B不砸钱,不宜玩促销

因为B2C不差钱,B2B不砸钱,所以他们战略战术上会有很多区别。比如所有B2B的买家都是买涨不买跌的。

比如我宣布明天所有钢铁都便宜五块钱,明天的购买量一定会下降,而且是大规模下降。因为买家在观望,你后天是不是更便宜一点?但是如果天猫和京东宣布明天要打折,他销量一定系增加的,所以本质上有极大的区别。


5、B2B和B2C的用户运营方式相反

B2B和B2C还有一个区别,就是说B2C是买家诚信度高一点,卖家诚信度低。买家害怕支付了几十块钱之后,卖家不给发货,害怕卖家随时把店关了跑了。所以诞生了第三方支付宝。

但是B2B不一样,B2B是买家诚信度低,卖家诚信度极高。买家诚信度低,表现在飞单。就是他同时对接好几个卖家,跟他们都说这个货不要卖了,你等我去打款。但是实际上他跟好多人都这样说了,最终可能就给一个人打钱了,而另外那几个人都气的半死。所以说,B2B和B2C的运营方式都是颠倒过来的。


6、B2B不看流量,看订单数

B2B平台主要指标是订单数。首先看完成多少订单,然后看没完成的订单是为什么。对于已经完成的订单,里面要分得很细,比如说是分哪一些地区,然后这个地区有多少人,人均定单是多少。为什么这个人多,那个人少等一系列很精细的分析。

B2C很关注的一个数据是流量,因为它有一个流量到订单量的转化率。但是B2B不存在这个转化率,B2B希望来的人就是来买货的,所以很少在百度上买流量什么的。


小结

想从B2C领域转战B2B,一定要认清这两种模式之间的差异。作为行业垂直B2B领域的资深人士,找钢网的王东先生以独到的眼光,总结了两种模式在运营上的不同点。包括交易频次的不同,团队管理的不同,运营精细程度的不同,促销方式的不同,买家诚信度的不同,以及核心运营指标的不同。希望能对提问者陈总有所帮助。

扫一扫在手机上阅读本文章

版权所有© B2BGrowing-B2B营销增长网,首个专注ToB增长的媒体!    陕ICP备19002384号-1    技术支持: 营销增长网