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阿里云产品总监汤子楠:《2B产品如何从0到1运营种子用户》

发布时间:2019-05-07 12:45

本文对应PPT文档在文末


汤子楠,阿里云最早的拓荒者之一,见证了阿里云飞天系统和大数据计算平台的诞生和崛起,参与和主持了阿里云大部分产品的研发和商业化运作。



现象一:在美国硅谷超过60亿美金的公司是有存在的,而在中国超过60亿美金的公司是多少?答案是“0”。为什么是0呢?这存在了一个企业级服务缺失的现象,另一方面从中国的几家潜力股是有机会可以成为10亿美金体量的公司。比如这两家:Ucloud和纷享销客。




现象二:中国开放二胎政策背后的意义是什么呢?我们都知道在以前中国的劳动力是很丰富的,而现在随着计划生育执行了多年后,人口开始缩减,每年的人力成本都在以10%——15%的比例上升。对于企业来说,人越来越难招,人工成本越来越高。对于企业来说最好的办法无非就是:提高运营效率来抵人工成本!对于国家来说宏观的调控就是开放二胎,来增加人口,提高劳动力,来降低人工成本。




一、上兵伐谋


①三流产品提升体验

②二流产品挖掘人性

③一流产品颠覆商业模式



二、互联网三个时期


互联网早期最核心的商业本质是——协议:TCP / IP,那么到现在为止,互联网经历了三个时期:


1.0的互联网


①处理信息高速

②传播速度快

③覆盖面广

④信息量大

⑤获取成本低


2.0的互联网


原有基础上进行了迭代,成为了更好的互动载体

举个栗子:Mail、IM、游戏


3.0的互联网


更好的媒体载体

举个栗子:门户、微博、视频


4.0的互联网


更好的数据流转载体

举个栗子:支付



三、1.0~4.0所产生的变化:


①从信息不对称到信息对称(中介、渠道、电商)


举个栗子:以前买车票,我们都无法实时知道车票还剩多少张,上一秒还有车票,可能掏钱出来的下一秒车票就没了,而我们却无法预知;那现在的时代像“携程网”上面有进行车票的售卖后,我们可以实时的了解车票实时售卖的情况。


②当有了需求产生大量的信息之后,信息的聚合和分类的价值变大


举个栗子:比较有代表性的就是搜索引擎,如百度。


③而在互联网时代人类天生自带的社交属性被释放出来,刺激了人们共享信息的需求,于是大众点评和雕爷牛腩顺势而生。


四、组织形态变化


互联网时代之下,对于企业来说组织形态是一个很大的挑战。为什么这么说呢?主要是以下三个原因:


1、信息对称性压缩企业层级:结构扁平化

2、消费者和企业之间距离缩短:离客户更近

3、环境迅速变化:决策链更短,流程更高效


五、什么是互联网思维?


这要取决于你是把互联网当成工具OR基础设施?最早我们人类比较成熟的知识传播方式有3个模式。


1.0报纸——印刷排版

2.0电视——视频 、音频

3.0互联网——软件、门户网站


所以最早的报纸和电视都成为了我们知识传播的基础设施,而互联网会是成为我们生活中的基础设施。


六、互联网基础设施


对于2B的创业者而言,你的客户也需要把互联网变成TA的基础设施,为此TA需要做出什么改变?


1、2B和2C运营思考角度差异


(1)在这里2B和2C是不一样的,运营的四个步骤一直是:


①拉新

②转化

③留存

④促活


(2)那么对于2B企业来说,续约率是比用户增长更重要的,因为开发一个新客户你所花费的精力、时间是非常巨大的,续签一个客户是比较稳定的,运营策略相对较稳定,品牌知名度对于C端客户来说不响亮也不受影响。所以对于2B来说,运营的这四个步骤里面最重要的是在留存和促活,这里需要花费80%的功夫。


(3)对于2C企业来说,市场是庞大的,用户的增长是极为重要的。与2B相比2C的业务增长是不规律的,需不断调整运营策略。那么对于2C来说留存和促活也是需要的,这两个步骤什么时候需要重视呢?是在2C增长乏力的时候需要开始重视。


2、2C和2B的运营有什么区别?


2C(你要买什么?)  VS  2B(你要解决什么问题?)


2B运营:从促成购买到关注使用


①用户真正关心的是购买之后发生的事情

②购买的连续性

③理性的企业采购和非理性的用户消费

④使用体验会转化为品牌忠诚度,让严肃的2B体验变得温情


3、从一开始就要想清楚盈利模式


(1)2C的模式2B玩不起:


烧钱→引流→ 做大规模→讲故事→考虑商业模式


(2)2C是百米赛,唯快不破


(3)2B是马拉松,没走一步离终点就近了一步



本文对应PPT文档:

阿里云产品总监汤子楠:《2B产品如何从0到1运营种子用户》链接:https://pan.baidu.com/s/1GigRiVPDrmqIpB__f76Szw
提取码:ppd7



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