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用友研究院院长吕建伟:背离企业诉求10年,To B 厂商活该没增长?

发布时间:2019-05-28 22:17
作者:吕建伟 来源:崔牛会

To B 市场爆发不仅仅是因为 SaaS,还有 SaaS 背后的企业服务。传统软件厂商和巨头纷纷入局 SaaS 行业,本质上,给企业服务市场的发展注入了强心剂。SaaS 火爆的背后,一个大背影是企业服务大势已浩荡而来。


5月22号,在北京 · 辽宁大厦召开的由崔牛会主办的“Hello·数字化”企业互联网峰会上,用友研究院院长吕建伟尽显“毒舌”本色,回看中国软件30年和互联网的营销、交易和产供研时代,观点犀利依旧:


  • 企业服务大家都在盲人摸象,摸到了一个环节,然后就以为摸到了整个企业服务;
  • 传统行业注入新技术,才能成为真正新兴的企业服务,才是值得投资的企业服务;
  • 生产制造企业不在意企业内部的效率提升,而在意产业链互相的协作与配套,这才是中国企业服务未来的发展趋势;
  • 整个中国企业 IT 厂商跟中国客户的诉求背离了十年,你增长慢,你活该!
  • 有资本、互联网、政府三股力量推动,中国的产业链集中整合会比欧美日韩来得更快,推动的更猛 。


以下是用友研究院院长吕建伟的演讲实录,经崔牛会整理并授权发布。


用友研究院院长吕建伟(阿朱)


1、真正的企业服务:业务服务和用 IT 支撑业务的服务


其实我觉得咱们企业服务这个行业是悲哀的。为什么悲哀,我今天要讲的内容是我在五六年前讲过的内容。行业五六年了一直邀请我讲,是我没有长进,还是大家没有长进,还是整个行业都没有长进?


首先思考一个问题,什么叫企业服务?


五六年的时间了,相信在座的很多人依然说不清什么叫企业服务。

百度的代理商,说自己是做数字营销的企业服务;

做印刷的企业,说自己是企业服务;

配送的也说自己是企业服务;

那到底企业服务是干什么的?其实企业服务,很容易懂,企业服务本身有一个很完整的产业链。


首先来看电子商务,电子商务是由电子和商务两部分构成的,其实类似 B2B(大宗交易平台),也只是整个企业服务中交易环节而已。


从整个产业链来说,企业服务应该包含两部分,即业务服务和用IT去支撑业务服务,这两部分,和电子与商务是一样的,他们是人的左右手,相互促进、相互影响。


所以说电商、营销、物流,甚至 P2P,都说是企业服务,是因为他们是处于整个端到端产业链当中的一环,大家都在盲人摸象,只是摸到了一个环节,就以为看到了企业服务的全部。


按照企业服务端到端产业链来理解,从前端的营销服务、交易服务、金融服务,以及到后端的生产服务、原材料采购服务、研发设计服务,乃至后端的职能服务,工商、税务、法务等等,是一个完整的产业链,应该都包含在企业服务之中。


2、每个行业都值得用高新技术重做一遍


大家迷惑了,有的企业给小微企业做代账二十多年,突然有机构因“企业服务”找上门,想要投资他们,搞得人一头雾水。


给现场在座的投资人讲一个原则:每个行业都值得用高新技术重做一遍。


比如,过去纯粹印名片的企业把他简单的定义为企业服务,显然是不对的。


但如果用互联网技术,或者高新技术去支撑了整个印名片的流程业务链,就值得去重做一遍。


传统行业只有注入高新技术,才能成为真正新兴的企业服务,才是值得投资的企业服务。  


很多人投资基础的IT技术,这是在各行各业、各个企业服务环节都需要的。当然,也有很多人做了企业 SaaS,单领域的 SaaS,比如 HR 、财务,以及中小企业的 SaaS ERP 等。


所以说,企业服务是一个完整的从 IT 支撑业务,以及整个端到端的业务链的一个完整体系。


3、不同水土,不同的发展和转型路径


美国:数字化升级转型


再来看为什么美国的企业服务就火了呢?美国的企业服务火了,恰好是火在数字化转型。中国的企业服务火是火在哪?虽然都是火,但因火的重心不同,中国企业服务千万不能去照搬美国的模式。



美国在上世纪的50年代、60年代,已经完成了产业链集中化,产业整合。


在上世纪70年代、80年代完成了全球化产业链布局,乃至在上世纪90年代,用互联网技术、通讯网技术,把他的全球产业化进行了信息的整合。


已经经过了三轮洗礼的美国产业链,再往前走会走向何方?一定还是用高科技去装备他的产业链。所以说,他的企业服务核心是在于数字化技术的升级以及转型。


过去像 Oracle ERP、SAP ERP,大家都是写一些 Java 页面,用大型关系数据库,做数据仓库,用 ETAL 抽取清洗,这都是过去经典的企业管理架构。


但是云计算来了以后,美国的数字化技术发生了升级,从过去的 Web 页面,SOA 架构、关系数据库、EI 升级到云计算、实时大数据、区块链、人工智能,他做了一个数字化技术的升级。


采集数据的方式也发生了重大变化,过去主要靠输入,不管是 PC Web 网页输入,还是人输入,本质上,都需要在设备上进行信息输入的动作。


但是未来的信息收集方式是多样化的,可以通过智能硬件的传感器收集数据,也可以通过人工智能的视觉识别来收集数据,也可以通过互联网的爬虫收集数据,当然还可以通过互联网的 Open API,通过区块链的数据收集数据。


所以收集数据的手段跟过去相比也发生了重大的变化,这都是数字化的转型。


美国的整个企业服务还发生了数字化转型,转型也取决于使用模式跟他的商业模式的变化。


过去都是本地部署,而且过去都是一次性交费,这跟中国过去 ERP 模式一样。但是美国从进入云计算时代以后,进行了公有云的 SaaS 租用模式,所以他的数字化应用发生了应用转型。


商业模式从过去的一次性买断,到 SaaS 年度分期订阅商业模式,这是整个数字化转型。完成了从基础技术的升级,到采集数据方式的转型,到他商业模式、使用模式的转型,所以说他是一个典型的数字化升级转型的思路,这是美国企业服务火的真正原因。


中国:向网络连接和数据智能化转型


中国恰恰不是这样。


中国既没有产业链的集中、整合,也没有完成全球产业链的布局,更没有给全球产业链进行网络化、数字化。美国企业经历的这三轮转型在中国完全没有发生。


那中国的企业服务要火,火在哪?难道就是把中国过去的 ERP 像美国一样用新技术重做一遍,然后改成公有云租用,进行年度订阅收费?中国需要不需要这样的数字化?这是很值得深思的问题。


其实中国企业根本不需要这样的企业服务,需要什么样的服务呢?


中国几千年来一直是农业社会,直到近代社会,经历了洋务运动、苏联援建、改革开放,中国才从农业社会走向工业社会。工业社会的核心在生产制造,过去做了很多解放农民工劳动力、国退民进,解放国企的土地、设备、专业人才,加入 WTO,把产能快速释放出去,其实这一切都是在对生产制造环节的各个关键要素进行激活解放。



分水岭发生在十年前的2008年。


2008年全球发生金融危机,这里暗含着大规模生产制造时代的结束,但很多人并没有意识到。很多人现在还在说,生产制造企业应该提高效率,提高质量,降低成本,然而现在生产制造企业的产能已经完全过剩,让他提高效率,他根本就不想提高效率。


提高效率多生产出来的东西给谁用?所以中国企业客户到底需要什么?


中国从十年前已经悄悄地进入了另一个时代:后工业时代,从大规模的生产制造走向了后工业时代。


而后工业时代的重心恰恰不是生产制造,而是给生产制造做配套的“生产性服务”。

像工业设备服务、生产性设备租赁服务、机械维修服务、生产性电子商务服务、生产性仓储配送服务、生产性金融保险服务等等。


中国现在大量的生产制造企业需要的是生产性服务,跟他们的生产制造环节整合协同起来,这是他们的诉求。所以说,生产制造企业不在意企业内部的效率提升得多高,而在意产业链互相的协作与配套,这才是中国企业服务未来的发展趋势。


所以在这样的应用趋势下,大家如果要投高科技型企业服务,他需要具备的特征是“网络连接”、“数据智能”。只有具备这两种特征的企业服务公司,才有真正的投资价值。


当然,不仅中美企业服务都同时火了,中国的 BAT 企业一看中国的企业服务火了,他们说:“咱们也赶快进入这个产业吧,这个产业挺火的”。


4、认知误区:2C 不好做不是 BAT 入局 2B 的理由,而是跟客户同频思考


当然,很多人说中国人口红利消失了,所以说人贵了,需要提高咱们的工人效率,所以说中国企业服务火了。还有的人说是中国线上的流量红利消失了,他们又开始做传统的 2B 生意了,2C 不好做了,没有利润空间了。


说人力成本增加,2C 业务已经都被覆盖满了,相信线上流量红利消失概念的人,都是被忽悠了,或者是他们想拿这套理论忽悠别人,这都是错误的观念。


BAT 进入到企业服务,不是因为没有生存空间,也不是说企业服务市场有多么蓝海。他们进入中国企业服务的理由是什么呢?


互联网分成三个阶段,分别是:1998年-2008年,2008年-2018年,2018年-2028年。



从商业角度讲,1998年-2008年,是中国互联网的营销时代。其实中国的互联网从1998年网易、搜狐、新浪三家门户网站同时成立,可以看作中国互联网产业的真正开端。


在2000年,不管是做论坛、新闻,还是做音乐、社交网络,一堆的互联网应用,核心目的就是拉流量,然后找金主爸爸,让企业来投广告。


所以过去一直说“羊毛出在狗身上”,就是为了有用户量,去做广告生意。对商业价值来说,中国互联网的前十年,本质是一个营销时代。


从2008年到2018年,是交易时代。


2008年以后,大家都不好卖东西了,出口转内销。那怎么办?

过去花钱投广告,有点击量就好。2008年以后,开始关注流量和转化率,改善没有成交或者成交量低的问题。


从此,中国开始进入了交易时代。所以从2008年之后,崛起的中国企业服务商全是带交易的,包括京东、美团、滴滴,甚至共享单车,全都是直接服务型收费,根本不会出现“羊毛出在狗身上”的商业模式。


现在新闻阅读都开始产生年度会员订阅,更别说音乐会员、网络文学会员、视频会员,甚至区块链都是直接性形成了价值互联网,全都是带交易属性的。


从2009年淘宝第一届“双十一”购物节,到今年,整整十年了。中国的品牌制造商不会做电子商务,很多企业做自己的交易电商,都失败了,后来只能顺势到天猫开官方旗舰店。近几年,每到“双十一”购物节,这些品类就会做到细分品类的前十名。花了五年时间,传统企业终于学会了做电商。


从去年到今年,一直流行去中心化的社交电商、私域流量,暗含着它们要“自力更生”的趋势,而且它们手握大量的消费者和订单。


生产制造、研发设计、原材料采购与过去十年并无任何改变,而销售端发生了很大的变化,掌握了中国快速消费者的连接、交互和需求的探知。


但是往生产端传递的时候,传递不过去,因为他的生产模式还和十年前一模一样。所以他们现在要携带巨量的消费者及巨量的订单,反过来改善他们的生产制造环节、供应链环节以及研发设计环节,以满足中国消费者快速的变化。


所以,2008-2018年,就是上游“产供销研”一体化联动时代。这是中国从营销走向交易,再走向产供销研一体化的联动时代,是三个十年。


所以 BAT 为什么要进入中国企业服务?不是因为“中国的2B 市场是蓝海”,而是因为他们会顺着自己的战略路径不断地往上去满足客户的需求,这是他们真正的战略诉求。


5、中国企业需要产供销研一体化


用友成立于1988年,到去年(2018年)30年,可以当作中国企业IT软件商的一个“活化石”,能活到现在这样,而且越活越好,有一些可借鉴的发展思路供大家来参考。


中国产业化的发展有清晰脉络。1988年到1994年,做的都是单部门、单岗位的应用,比如财务部门会计岗位的应用。


1995年,开始做多岗位、多部门的应用,那时候做的是 MIS(企业信息系统)。其价值是防止跑冒滴漏,让系统互相连接。



2000年以后,中国加入 WTO 组织,很多沿海的企业开始接国际大厂商的外单,叫“委托加工”。这些国际大厂商在上世纪七八十年代已经做好了全球产业链的布局,所以把中国的工厂当作亚洲地区的加工生产环节的合作伙伴。


2000年,中国很多的企业其实没有诉求上 ERP,但若不上 ERP,发包方就不给发包,因为他无法管理他的全球产业链。


依赖外向型定单、外向型客户以及外向型资本,企业被迫上了 ERP。


2005-2006年,每家企业都备着柴油发动机,为什么?家家户户缺电,那时候中国的经济真是一路狂奔,发展非常快。中国企业进入集团化模式,在各地建厂,而不是在沿海建厂。当时环境比较宽松,地产挣钱就干地产,钢铁挣钱就干钢铁,很多人做集团化的企业,多元化投资集团。


当时中国企业的核心诉求:统一集团管控,是中国国产 ERP 的崛起时刻。崛起的特征是统一集团财务管控、统一集团人力管控、统一集团流程管控,以及统一集团数据管控。


2008年以后,很多集团企业突破企业边界,直接面对客户,正好当时也面临中国开展电子商务,出口转内销。


借助电子商务的东风,企业开始从事电子商务,直接连接消费者,与消费者直接产生交互交易。而此时中国企业管理软件厂商陷入了一个惯性思维里:


Windows 出来了,用 Windows 技术把dos 写一遍;

Java 出来了,用 Java 把 Windows 写一遍;

移动 APP 出来了,用移动技术把 Java 写一遍。


这是中国企业的诉求吗?根本不是。中国企业当时的诉求是赶快卖货甩货。


又过了五年,到2013年,中国的企业做电子商务风生水起,开始走向产供销一体化。但是这个时代中国企业软件又出妖蛾子,为什么?中国的企业基于业务诉求需要产供销研一体化。


但是中国的企业软件商又面临一个诱惑,就是云技术和 SaaS 技术架构产生了。于是,又用云技术、SaaS 技术架构把移动 APP 软件重写了一遍,这又和中国企业客户的业务诉求背道而驰。


整个中国企业 IT 厂商跟中国客户的诉求背离了十年,想挣钱,可能吗?

跟客户都不在一条路上,所以你增长慢,那是活该。

因为你并没有站在客户的角度上思考。


6、日美贸易战对中国企业的启示


去年是中美贸易战的第一年,今年是第二年,有的人悲观,有的人乐观。二十世纪,日美贸易战十年,或许未来的十年我们都会在贸易战当中度过。


日美贸易战打了十年以后,是什么结果呢?中美贸易战打完之后,中国企业会发生什么?


产业集中化


日美贸易战的时候,日本企业有的倒闭,有的挣钱,鱼龙混杂。但是日美贸易战以后,日本的企业呈现了一种趋势,叫“产业集中”,几大巨头产生,控制产业链大量的市场份额。


当时日本把自己的一些低附加值环节往外迁,就跟中国现在迁到柬埔寨、越南一样。


加强“资源管控、全球供应链管理、全程质量管理”能力


当时把生产制造环节搬到中国大陆以后,日本本土留下了什么,留下了核心研发,像工业设计服务、内结构设计服务、核心零部件研发设计与生产等服务。


包括他的管理,他留下了核心资源的资本控股,控股产业链里的核心企业以及他都开展了供应链金融服务,包括加强全球供应链管理运营,加强全程质量管理运营。所以说日本企业经历了日美贸易战,渐渐形成这样的特征。


我相信未来十年,中国很多产业和企业,也会逐渐呈现这几大特征。所以中国软件企业,你们的客户未来会变成这样,拿什么样的产品满足?


7、中国的产业整合比日韩欧美来得更快


欧美企业在上世纪七八十年代进行全球化的时候,他们主要在资本市场投资并购。


但是中国现在进行产业集中的时候,增加了两个核心推动力量:一是互联网,这是一股新生的推动力量;二是政府。


“集中力量办大事”,是政府屡试不爽的方法。所以在装备制造行业领域,中国政府会用这双看得见的手,进行产业链强制整合与重组。


所以中国的产业链集中整合会比欧美日韩来得更快,推得更猛。因为有资本、互联技术、政府三股力量的推动,所以我们即将迎来产业链的整合,希望大家用你们的网络连接、数据智能的企业服务,把每一个行业都重做一遍。



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