转眼又到了计划季，有读者留言问，“今年的市场计划如何做？”
说实话，我也在为这事犯愁。
为此，我找了不少同行聊了聊。大家都说“预算少”、“产出要求高”、“团队人员调整（甚至是裁员）”...言语中透露出几分无奈。
不过，从积极的角度来看，现在困境也许正逼着我们跳出舒适区，接受改变与转型。
下面的几个关键词，也许可以成为2023年我们工作的重点。
1. 精准
在预算少、产出要求高的现实面前，需要把时间和精力花在最匹配的那少部分客户身上。
过往漏斗理论是：先触达一轮潜在客户（比如通过各种广告、展会），再慢慢地孵化（比如通过市场活动、邮件等），最后一层层把有购买需求的客户筛出来...
现在的精准营销是把漏斗口开得小一点，但是产出的结果要一样甚至更多。
这就要求市场人必须能找准客户，理解他们的需求，并把适合他们的产品、解决方案和服务最高效地传播给他们。
工作的重点前移到了客户洞察和需求分析上，过往的仅仅会执行，注定会被淘汰。
当然，“精准”说起来简单，做起来极难。
方法只有两条：
--非常强的数据基础和分析能力
--和销售一起走近客户，洞悉需求
2. 数据
很多市场人一起提起数字就想的特别复杂，要获取客户的联系方式、要把CRM打通、要追踪客户的行为数据，当然还需要系统...
这一下子吓退了不少营销人。领导们也认为动静有点大，投入产出有点悬。
我们可以从第一步做起，先把客户数据搞清楚。无论是现有的客户，还是潜在的客户，做好整理并匹配过往的销售情况，通过Excel 或简单的BI分析开始数字化分析。
现在不少企业的数字营销搞不起来，说到底还是数据基础比较弱，自动化营销派不上用场。最终不得不回归粗放式触达，投入产出（或转化）的压力始终解决不了。
第二步是数据的积累以及运用。数据是动态的，不但要有长远的规划，更需要日积月累地更新，把与客户的互动交流、信息反馈都用数字标记整理。
3. 内容
内容营销是预算低的情况下投入产出比相对高的营销方式。相比过往的小编，精准营销时代的内容营销更强调对客户想要什么非常了解，并且在形式上更加有趣。除此之外，客户不喜欢“我们说，他们听”，更加重视互动交流。内容形式要求更加碎片化，但质量要求更高。那些能够吸引客户主动找上门来的才是好内容。除此之外，内容营销也需要数字来追踪，比如客户在哪个环节被打动，并且产生了购买意愿等都值得我们在未来的计划中作为分析的依据。我们可以从现在开始，每个人都来写写产品介绍、案例、销售话术....让自己的能力得到不断地提高。
4. 合作
虽然很多时候我们都说市场和销售应该是紧密合作，一个负责前端的潜在新客户挖掘，一个跟进线索转化商机。但事实是，不少企业这两个部门之间并不没有实现无缝合作，MQL转化成SQL之间的Gap 依然很大。光景好的年代，两个团队各自有自己的KPI，大家各顾各的，也好像没啥太大的问题。但到了当下，两个团队的并肩作战显得格外重要。把销售和市场重点列出来，看看是否一一对应，目标一致并互相联动。除了内部的工作协同之外，还有积极对外需求合作机会。比如和代理商、集成商、实施商还有上下游的各种企业的合作。大家一起为客户提供全面的解决方案。比如和地方政府、媒体、第三方协会、社群组织、KOL等多方的合作。把身边的资源盘活，不仅能够找到新的客户，新的机会，说不定也能帮到对方。市场越饱和，竞争越激烈，越是要互利共赢，减少资源浪费，节约客户的时间。最后我们还是要谈谈大家关心的市场人未来发展的问题。很多市场人也许已经面临失业的风险，焦虑肯定有，只能尽量减少到更低，把注意力投入到个人能力的提升上。市场负责人如果想保住自己的团队，必须把市场团队在公司的定位想清楚，并能与CEO达成共识。有了未来的发展目标，再一层层分解，看看团队成员还有什么可以做的，能够达到这个目标。内容营销，国外的Hubspot 官网，Coursera上都有非常成熟的免费课程。数字营销也有各种成熟的国内国外的培训。具体到搜索、数据分析等有课程帮助市场人快速掌握的一技之长。文案创作、视觉设计、视频制作等适合多多摸索，不断练习。在“从入门到精通”后，基本上都是工作主动找上门。未来的优质公司一定会越来越多，只要准备好了，机会就在眼前。好了，说了这么多，大家会发现上面的这些关键词都不是新词，更不是流行的营销词汇，仅仅是方向上的聚焦。我们只有踏踏实实地执行，把细节做好，效果就会看得见。
