《市场人的业务思维》一文发布后,受到不少读者的欢迎。于是我开始和朋友圈的战略、销售、财务、供应链、人力资源的好友联系,邀请他们一起来写系列文章。
第一篇的作者是Hammer,他是一家中型企业的总裁。有着多年的销售和业务经验,是一位彬彬有礼,气质儒雅的管理者。他的分享会让我们对了解大客户(KA)销售有更全面的理解。
以下是正文:
企业中,大客户销售常常需要扮演三种角色:情报官 、工兵和导演。
我们来分别说说具体做什么以及一些tips.
01. 情报官
一个好销售日常工作中必须做好情报收集工作,包括以下四部分:
1)了解市场的趋势和变化,把握商机和机会,应对市场竞争和风险;
2)研究对手的产品、定位、策略等信息,制定销售策略和应对策略,以及针对竞争对手的计划;
3)了解行业的发展趋势和变化,把握机遇和挑战,为客户提供有价值的建议和解决方案。
4)深挖客户信息,除了一些基本的企业性质、规模、产品服务等信息外,还有组织架构、决策流程、关键人物敌我关系等。这些对于拿下单子,重要性自然不在话下。
那么如何成为一个好的情报官?需要具备以下特质:
1)敏锐的洞察力和分析能力:收集大量的信息并进行分析,以便从中找出有用的线索和信息。顾问式销售也需要能够快速地洞察客户的需求和问题,并将其转化为销售机会。
2)沟通能力:与多种类型的人进行接触并搜集信息,因此良好的沟通能力是必不可少的。顾问式销售需要能够与各种类型的客户进行有效沟通,包括听取客户需求、解释产品特点、协商价格和谈判等方面。
3)对细节的关注和热情:小心翼翼地搜集信息,确保没有错过任何细节。顾问式销售也需要对客户和产品的细节非常关注,以便为客户提供最佳的解决方案。
4)能够保持机密性和保密性:确保其工作内容不泄露给任何不必要的人员,以确保工作的机密性。顾问式销售需要对客户信息和商业机密保密,并且遵守公司的隐私政策和规定。
02. 工兵
作为一个大客户销售,一个项目,你往往都不是第一个知道/进去的。因此需要像一个工兵那样,学会去排雷;一个项目,你永远不要期盼别人不知道/不会进来。因此需要像一个工兵那样,学会去埋雷。
1)排雷
工兵需要识别和绕开对手给我们设置的陷阱和障碍,确保项目能够继续向前发展。这需要工兵能掌握上述基本情况的同时,有很强的观察力和洞察力,能够识别潜在的风险/问题并能找到策略和方法,以成功推进项目的同时保护公司的利益。
2)埋雷
工兵需要制定一系列的策略和措施,以便在对手进入项目时能够有效地阻止。这需要工兵非常熟悉竞争对手的优劣并预判他们的行为,有很强的计划和执行能力,制定针对性的策略并及时采取行动。
如何成为一个好工兵?以下可以参考:
1)埋雷埋在哪?看看电影“地雷战”,天罗地网雷。埋雷的路径要尽可能多并立体化,无处不在;从对接部门入手,我们可以考虑在三个关键路径上埋雷:使用部门、技术部门、采购部门。
2)埋什么样的雷,建议从三种思维模式出发去考虑:从客户角度出发,去找客户的关键痛点或者关键节点埋雷;从自身角度出发,结合自身的优势,转化为客户的业务语言;从对手角度出发,针对性地找到目标对手的短板或问题。
3)排雷就很简单,按照埋雷的思索,逆向思维即可。
4)谨慎对待“客户规格表。 在项目跟进中,客户会给我们一份他们起草的“产品规格表”。我们要学会去找到这份表幕后的“影子”(一般都是有对手帮他做的),要深挖每个参数背后客户业务场景的逻辑(多问几个为什么)。如果你还能够很专业的,引导客户否定掉规格表中的一些不合理参数,那这个项目胜算很大了。
5)学做一份好的产品对比表。
好的产品参数对比表,不应该只是参数的罗列,或者只是用颜色标识出不同参数的优劣,这样的表格没有可读性;好的产品参数对比表,是应该找到参数的差异,并且把这些差异结合业务场景翻译成客户的业务语言。
03.导演
销售有两种境界:“跟单”和“做单”。
简单提炼这两者之间的差别,就是你能否在销售过程中,像一个导演那样,掌握剧情(项目)的节奏和演员(资源)的安排?像一个导演那样:
1) 对外,掌握剧情,控制项目节奏。不是简单跟进客户要求,而是要自己规划项目的进程,包括客户拜访的安排、测试样机的准备、邀约参观公司/案例、报价的时间节奏…这些节奏的控制,有时就像玩斗地主一样,手上准备好牌、要留好,一张一张的打。
2)对内,统筹演员,控制内部资源。公司内部所有人都是你的资源/演员,只是有些是大牌。他们什么时候出场、和谁对戏(见谁)、说什么台词,都应该由你根据你的剧情/项目进程,来统筹安排。
作为一个导演式的专业销售,需要具备以下的工作特质:
1)组织能力:像导演样组织好销售团队及内部支撑部门,让每个人都知道自己的角色和职责。
2)沟通能力:像导演一样具备良好的沟通能力,与团队及客户进行有效的沟通和交流。
3)领导能力:像导演样成为销售团队的领袖,能够为团队提供指导和支持,带领团队共同完成销售目标。
4)创新能力:像导演一样具备创新能力,能够在销售过程中组织团队提供独特的解决方案,满足客户的需求。
5)技术能力:导演需要掌握电影制作的技术,包括拍摄、剪辑等方面的知识。同样的,销售顾问也需要掌握销售技术,包括沟通技巧、谈判技巧等方面的知识和技术。
如何做好导演模式销售?
一个好的导演,要有你自己的剧本,才会有自己的节奏。
建议销售要有自己的剧本:做一个标准的/通用性的客户跟进流程关键动作表:
1)先梳理一个标准的客户项目流程
比如:问题确定、项目可研、项目启动、对外邀约、测试入围…
2) 再对应列出对应的标准客户流程,我们的参考标准动作
比如:顾问调研、高层拜访、设备/系统测试、参观公司、参观样板客户…
这样,你就可以对照到客户的每个阶段,去找到自己对应标准动作的节奏。
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