事情是这样的。
前段时间灵感笔记群聊起了《奇葩说》。大家谈起了一场经典的辩论赛“博物馆突然失火,这时候是该救价值连城的名画还是一只迷路的小猫?”
正方要救画,反方要救猫。双方辩手有李诞、傅首尔、詹青云、罗振宇、蔡康永、薛兆丰等。
这场辩论赛,我看了不下五六遍吧,太有趣了。
于是突然想到,不如我们搞一场辩论吧。主题就是“在当下经济不景气、业务压力大的情况下,市场部门带来的销售线索是数量重要还是质量重要?”
正方是数量,反方是质量。
既然是辩论,就要遵守规则,没有“都选”和“都不选”的选项。
过程蛮有趣的,毕竟习惯了“既要又要”、“看情况”的我们,很少在工作中二选一,还要“狡辩”到底。
讨论很激烈,我整理了正反方的观点:
大家是这么解释的:
正方:
1 .企业要活下来,就别挑肥拣瘦了。业务不好,自然是市场部提供给销售越多销售线索越好。数量更重要,先有后好。
2. 工科生有言“抛开计量谈毒性,是没有意义的”。从实操的层面上来看,我毫不犹豫地选数量。从我所在的公司来说,每个销售一周大概能跟进50条线索,一个月200条左右。这是一个理想的数字,也是我们的目标。
假如超额完成,销售跟不过来,他们就没办法抱怨质量。因为我们可以有力地反击“先把你名下的线索跟进完再说”。
但现实是我们没有提供那么多线索,因此有点理亏。
我的观点是先有充裕的线索,再根据不同来源的转化率和销售反馈,从数据上分析哪些渠道的线索质量高。假如每个月就小猫两三只,除非立马都能成单,或是天上掉馅饼砸到个大单,否则市场部就会被PUA。
3. KA客户要高质量线索我认为是伪命题,如果公司业务仅靠大客户,市场部的重点也不应该是挖掘线索,而是做好品牌,做好内容。
4. 环境好的时候,我们市场部的重点在品牌打造上,搞展会,搞活动。现在环境不好,重心全在结果上。要我投,我投数量。先有后好。再说,高质量线索在哪?B2B营销决策链条太复杂了。空谈质量谁都会,还不如踏踏实实地先把量做好。
5.我说一个扎心的话,假如重视线索质量,拿了20条线索,最多让老板高兴一周,但是如果1000条线索,老板怎么着也能高兴一个月。
6.线索质量就是个伪命题。判断线索是否有质量的人是销售,假如他们不跟进那咱们市场部就白忙活了。所以还是要给足够的数量,让他们先忙着,起码数量多了他们不跟是他们的问题。
7.追求线索质量不一定少花钱,有时候甚至需要花更多。还有一种情况是方向没搞准,花了钱打了水漂,还不如广撒网呢。
反方:
1. 数量多不见得是好事,数量多意味着成本高。
2.即便是SaaS企业,也想找财大气粗的企业抱大腿,明白人都懂小微企业现在没有预算。所以“我们的目标客户是小微客户,所以需要先满足数量”这个说法,经不起推敲,也很危险。
站在销售的角度,他们都心急火燎地想找靠谱的客户,根本没有耐心去跟进一个个潜在客户。让他们发现市场部的线索不灵,只会激怒他们,产生“市场部不但不帮忙,还添乱”的坏印象。
站在市场部自身的角度,当下是证明价值的关键时刻(否则可能被裁掉),市场部要为营收服务。
3.从线索到商机再到成单,每一层的沟通判断与承接转化都是成本。越是资源有限,越要把钱和精力花在刀刃上。现在没有胡子眉毛一把抓的底气,想要线索数量多,理想很美好,现实很骨感。
4.精准触达,这也是不得不的选择,实在是财力人力实力不允许啊。
5.大量的销售线索找商机犹如大海捞针,高质量的线索需要满足以下特点:客户有明确的需求和购买计划,与企业产品和服务的匹配度高,客户处于决策早期阶段。只有这样才可能转化为实际的销售机会,帮助企业业务增长。
6.有质量的线索,往往让销售更容易尝到甜头,后续积极配合,争取SDR和运营资源时有了内部“背书”。
7.我们现在背了SQL指标,切身感受到线索质量的重要性。MQL再多,转化率低也不行。精准营销、AMB都对市场部门要求更高一些,要对业务更了解,离一线更近。假如是只要求数量,也许我们还会守着过去的营销老路。
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以上仅为节选,看完后你是支持正方还是反方?
也许你依然会皱着眉头说,“我选既要又要”。这也没错,现实就是这样。每家企业情况不同,数字营销的成熟度也不一样。线索的数量和质量是衡量效果的两个维度,都需要考虑。
当我们深入思考这两个问题时,会从业务目标出发,想想如何与销售团队沟通更高效,协同更融洽。
这也许就是我们这次辩论的目的所在吧!
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