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华与华方法:全面解读《乔布斯传》33条

发布时间:2019-04-24 12:52
作者:华与华营销博客


1、企业就是产品,总经理必须首先是产品总经理。


乔布斯一直强调的是,要创造伟大的产品,其他什么都不是!

华与华方法说:企业就是产品,战略就是产品,品牌就是产品,营销就是产品。总经理必须首先是产品总经理。产品是皮,其他都是毛。

经常听到一个说法,说某企业营销做得好,产品不行。这是对营销基本概念认识的一大误区。

营销就是4P,第一P就是产品,所以理论上就不存在“产品差,营销好”这回事。

华与华作为营销咨询公司,经常有人问我怎么那么关注产品。我说营销咨询,本来首先就是产品咨询呀。

世上也没有“产品同质化时代”这回事。说产品竞争时代结束了,要靠品牌竞争,是多么的荒谬!

所有在营销上分“品牌层面”、“产品层面”都是不本质的,不存在这样的划分。也有人把广告分为产品广告、品牌广告,也是无知。

华与华的工作,主要就是产品开发。已经有产品的,营销战略和品牌创意就是“产品再开发”。没有产品的,就是做“产品预开发”。

企业战略,就是设计产品结构。

产品结构,就是战略路线图。


2、产品设计不是外表,而是本质。


乔布斯说,设计不是外观,而是产品的精髓,是一个人工作品的核心灵魂,最终由外壳反应出来。

设计就是战略,设计师就是战略家,乔布斯就是设计师。

设计工作的地位应该在商业帝国金字塔的顶端,而不是细枝末节可有可无可深可浅的附庸。如果你没有获得这个地位,是因为你没有战略性的设计思想,从未做出过影响战略的设计。

很多人的整个职业生涯,其实就是一错误。


3、广告怎么说,不是个说法问题,而正是产品的本质所在


低层次的广告理论将广告理解为“说什么”和“怎么说”,仅此一条,已经给整个广告业的智商封顶,导致整个行业只可能有侏儒,不可能有正常人。

广告怎么说,是产品本质问题。

关于这个问题,在《论语》中子贡有过论述:

棘子成曰:“君子质而已矣,何以文为?”

子贡曰:“惜乎!夫子之说君子也。驷不及舌。文犹质也,质犹文也。虎豹之鞟犹犬羊之鞟。”

棘子成说:君子有美好的本质就可以了,要文饰做什么呢?

子贡说:丢人呐!你说这话!一言既出,驷马难追!文饰就是本质,本质就是文饰。如果去掉不同花色的毛,虎豹之皮和犬羊之皮就没有区别了。


华与华更向所有客户强调,应该先有广告创作,再有产品开发。因为产品的本质就是购买理由,正确的产品开发流程是先做广告创作,再完成包装设计,之后把包装文案交给技术研发部门,给出《产品开发任务书》,由技术部门负责实现。

在《田七娃娃儿童牙膏产品开发的华与华方法和流程》一文中,我曾详细介绍过华与华的产品创意开发流程。

这一流程其实也是TPS丰田生产方式的重要内容——后工程引受!就是后工序决定前工序。

所以华与华从来不比稿。因为不是客户布置任务给我们,是我们布置任务给客户。


4、产品的本质是购买理由


乔布斯如何开发ipod呢?他提出要求:把1000首歌装进一个U盘大小的东东里面。

他每次开发产品,都是这个路径。比如要求台式电脑要多大,要求超薄的手提电脑要能放进信封等等。


5、关注产品的使用成本


乔布斯还对“产品的使用成本”十分敏感。比如他说平板电脑如果要配一支手写笔,就一定不成立,因为那太麻烦,而且上帝已经给了人类十支手写笔。

产品设计要符合人的本能,本能成本最低!

去掉ipad的开关键,让她睡去和醒来,这就是符合人的本能!

不需要说明书的产品,才是最好的产品设计。

我儿子1岁半的时候,第一次拿到iphone4,他就自己拉动那箭头打开了它,这是多么伟大的设计!


6、让产品成为英雄,让上市成为盛事。


这个是乔布斯非常重视的,就是产品上市的仪式感。每次新产品的发布会他都是殚精竭虑,反复演练,确保完美,在乔布斯传里关于每次产品发布会着墨都很多。

精于此道的还有一个人,就是基督山伯爵。基督山伯爵在巴黎首次亮相的时候。上流社会的人都收到他的请柬,来到他的庄园,但谁也没有见过他,谁也不知道他是谁。他也没有站在门口迎接大家。



在所有的人都到齐之后,草坪上飘来一个大热气球——热气球上扔下四根彩带——四个美丽的姑娘顺着彩带溜下来——四个姑娘各拽一根彩带把热气球拉下来——基督山伯爵走出热气球!

仪式感是乔布斯追求的重要价值,在苹果产品的包装设计上,也追求打开包装的过程,为消费者创造拆开包装的仪式感。

这一点也是日本包装文化的核心,日本的包装源自于礼物的包装。而礼物的包装理念是“我把我的心包给你”,当然是神圣的仪式。乔布斯深受日本文化影响。

品牌就是角色,产品就是道具,消费就是戏剧。想深入了解这方面知识,可以去读《体验经济》这本书。你看他封面写着:工作就是一个剧场,每件事都是一出戏。


7、产品是最大的媒体。


产品是最大的媒体,这是华与华方法里非常核心的一条。

很多人认为媒体就是大众媒体,什么传统媒体、新媒体,却忘了能传播你的产品,你的品牌价值最根本的“媒体”,就是产品。

乔布斯对产品设计的细节如此着魔,甚至对电脑内部的线路、材质,对“消费者永远不会看到的地方”也追求完美的设计。这或许是他的性格,但在华与华方法看来,这恰恰是对产品的媒体本质最深刻的理解!他知道这不会白干!这会传播!现在的事实正是这样,这传播了,妇孺皆知。


8、华与华方法对消费者本质的认识:消费者的四个角色


消费者是什么?

消费者不是消费者,消费者可分解为四个角色:消费者、购物者、使用者、传播者。乔布斯或许没有这个理论,但这个理论可以解释他的一切营销原则。

* 消费者,是指TA“来之前”,他从媒介环境中接受到我们品牌的信息,对我们有了印象和期待。

* 购物者,是指TA来到购物场所之后,TA的角色,TA的思维模式和行为模式,转变为一个购物者,如果作为消费者TA主要是受传媒和口碑的影响,作为购物者,TA就可能被购物环境所控制。多少人,特别是女人,进入商场后,会买一大堆TA之前根本没想买的东西。

这就是为什么乔布斯一定要开苹果专卖店,如果你要控制消费者,你需要控制消费者、购物者、使用者、传播者全部四个角色!

对购物者的研究广告界做过不少,甚至有人专门发展出一套理论叫Shopper Marketing,购物者行销。有一整套的经验和办法,在购物环境中影响顾客。进入电子商务时代,我想对于网店来说,对购物者的研究甚至比研究消费者更重要。

* 使用者,使用体验的设计,是产品设计的核心。乔布斯显然是这方面的大师。在产品使用上,一是要符合人类的本能,二就是要创造惊喜,这个我想大家对苹果产品都有体会。

* 传播者,是顾客价值最大化的关键所在!


9、顾客价值最大化的关键,是激发顾客作为传播者的价值,并以此为出发点创意。



10、传播不是传播,是播传。不是传播一个东西出去,而是播一个东西让它自己会传,是发动消费者替我们传播。


11、广告口号不是说一句话给TA听,而是设计一句话让TA乐此不疲的去说给别人听。


乔布斯做了那么多功课在一些看起来没用的地方,比如电脑里面“顾客永远看不到的地方”,但如你所见,这些措施极大地激发了顾客的传播热情!

除了购物者行销的理论外,体验经济理论也有类似表述。

体验经济将顾客和品牌的关系分为来之前、来之中,走之后三个阶段,并做出如下要求:


来之前,值得期待。

来之中,体验惊喜。

走之后,值得回忆,乐于谈论。


值得回忆,是有价值;乐于谈论,才是传播关键。


12、广告,产品永远是男一号兼女主角。


在苹果的广告里,产品永远是绝对主角,无论多大的明星都是配角。在ipod的系列广告里,超级巨星们尽然都只成了一个剪影!


这一点太值得中国的企业思考了。

很多人第一次见我,都会说华与华的广告不太用明星。其实我真没太注意这个问题,合就用,不合就不用。

但是有一个原则,明星是用来衬托产品的,绝不能抢产品的戏。

相反,很多中国企业在明星面前完全丢失了自己,在明星面前盲目自卑,花钱买自卑。盲目的用明星,导致很多广告,突出了明星,丢了产品,感觉换任何一个别的产品上去都完全不影响那广告,那还要明星来做什么呢?

一些大陆影星更邪门,拍广告的条件是手不拿产品包装!以示他跟这产品没关系。而且很多企业居然也接受这条件,真实不可理喻。

华与华拍的三精清开灵葛优广告,可视为我们对明星和产品关系理解的范本。


13、我就这样!不要伪公关。


我说过一句话,有点偏激,我说“危机公关是小人的职业”,我还说过“危机公关,就是通过不懈的公关,放大危机,并防止大家忘掉它。”

对危机公关,或者说伪公关的反感,源自我的价值观,一是我就这样,我不完美,你得接受。二是如果我犯了错,我接受后果,从头再来,我不去掩饰,越描越黑。

很高兴在乔布斯传中读到一样的话。在iphone4的信号丢失问题暴露后。大家都等着看苹果怎么危机公关。乔布斯只有四句话:

“我们不完美。手机不完美。我们都知道这一点。但是我们想要让顾客满意。”

顾客不满意。So what?退货率只有1.7%。


14、超级符号就是超级创意。


乔布斯用交通信号灯的红黄绿三色设计分别代表关闭窗口、收缩至托盘、打开窗口三个按钮。这个正是华与华方法的创作核心:超级符号就是超级创意,也就是在创作中尽量使用公共符号,最符合人们的本能,最能让人顺从。

华与华营销博客介绍华与华核心创作理念的《超级符号就是超级创意,带来不可思议的销售力》一文中写道:

在全世界任何一个国家,当您看到红绿灯,你都会知道是刹车还是继续行驶,这个不自觉的决定事关生死;在全世界任何一个角落,当您看见厕所门上的男女符号,您都知道是该进左边还是右边,没有他多半会出乱子,这就是超级符号。超级符号是人人都看得懂的符号;特别还是人人都按照它的指引行事的符号,人们甚至都不会去思考它们为什么存在。

在品牌建设与营销传播中,超级符号有着不可思议的力量;它可以轻易地改变消费者的品牌偏好;也可以在短时间内发动大规模的购买行为;还可以让一个新品牌在一夜之间成为亿万消费者的老朋友。


15、简单、干净、宣告式的广告。有一说一,就要“严守一”。


和刚才说明星不要抢产品的戏一样,创意也不要抢产品的戏,抢戏的创意就是伪创意。乔布斯说苹果的广告都是简单、干净、宣告式的广告。我们也历来强调开门见山,直入主题,有一说一。

如果给你一次机会,就说一句话。如果给你机会说两句话,把那句话重复两遍:送长辈,黄金酒!


16、市场份额思维是坐井观天


华与华方法历来反对市场份额这个概念,市场份额,是你自己定义了一个市场类别,然后去计算自己在其中的份额。华与华认为没有市场份额这回事,没有饼图这回事,没有行业这回事,没有竞争对手这回事。

市场份额的思维就是坐井观天,那张饼图就是你的井口。自己挖口井跳进去,还恶狠狠的盯着你自以为跟你挤在一个井里的竞争对手,何必呢?

首先,市场上的饼永远够所有人分享,而且不停的都会诞生新的饼。

市场不是二维的,甚至也不是三维的,市场是多空间的。

永远不要受行业思维的局限,要从消费价值出发,重新定义你的产品,你的品牌,你的企业。

乔布斯去掉了苹果计算机公司的计算机这个词,他成了一个消费品公司,一个音乐公司。虽然人们还会去计算比如苹果在手机市场的份额。但那只是顺带的结果。不是战略的出发点。

华与华方法一直强调:“市场份额”是个伪概念,“竞争对手”是一种幻觉。

关于市场份额,还有一位大侠的故事:杰克韦尔奇。

很多人都知道,杰克韦尔奇曾经要求,每项业务的市场占有率都必须“数一数二”,否则就不做。但是大家没把这话和若干年后他的另一句话联系起来:每个业务单元划定的市场范围不能太窄,不能让市场占有率超过10%,否则管理者的思维会局限在一个狭隘的市场中。要扩大范围,寻找其他机会。

市场份额就是坐井观天,杰克韦尔奇给大家换了一个井口更大的井。



17、竞争的本质是关注顾客,不是盯着对手


接着说市场份额伪思维这个问题。

华与华方法说,竞争的本质是关注顾客,不是关注对手,关注对手,你就会被对手的思维控制。

但为什么人们总是死盯着对手,不关注顾客呢?这其实是一个人性的弱点:

人们总是死盯着谁抢了他的饭碗,而不关注谁给了他饭碗。

优秀的公司眼里没有对手,最优秀的公司,根本不认为自己有同行。我干我的,谁跟你是一行呀?


18、所有的事都是一件事,所有人一起做所有事。


19、战略家,手艺人


在《华杉2010年会总结发言:华与华的本质和目标》一文中,我曾说华与华的本质是“战略家、手艺人”。我们关注的一是战略,一是手艺。

这世界的问题就是懂战略的人没手艺,有手艺的人不懂战略。

所以华与华=战略咨询公司+产品开发公司+广告公司,把企业战略和品牌创意做了完整结合,形成以“所有的事都是一件事”为核心理念的一体化服务模式。

乔布斯是一个一体化模式的高手。不过正如比尔盖茨所说:一体化模式之所以能够成功,是因为有乔布斯在掌舵。

关键在于“手艺”!你确实能把那东西做出来,没有手艺,什么模式都是枉然!

在乔布斯的组织里,还有一个重要的特征,就是没有分支,是一个团队,一个核算体系。这也是华与华自成立以来一贯的组织原则——没有部门,所有的事都是一件事,所有人一起做所有事,全公司一起核算。在我看来,再也没有把创意工作分解成一个部门流水线更荒谬的事了。

在《如何批量生产“创意”,创意型企业生产管理的12条华与华方法》一文中,对华与华的生产方式有详细介绍。和丰田生产方式异曲同工,你会看见跟乔布斯方法也一样。


20、跑得了和尚跑不了尿


跑得了和尚跑不了尿,是华与华方法和乔布斯最具娱乐性的共识。

在参加药交会定展位的时候,我曾定下一个原则:要么在大门口,要么在厕所门口!因为只有这两个地方是参观者的必经之地。你看下图2011成都药交会华与华展位左上方的厕所标志!我们就是从这次展会确定“跑得了和尚跑不了尿”的原则滴!



乔布斯在建办公楼的时候,也想到了这一点,他计划整栋大楼只有一个男女厕所,这样这个地方就可以创造出更多的偶遇和交流。后来,因为一个怀孕女员工的抗议,她说她不不想挺着大肚子走10分钟去上厕所!乔布斯后来妥协,但也只建两个厕所。

重视厕所战略的,并非只有华与华和乔布斯,还有一个家伙!就是美国总统林登约翰逊。



1931年,22岁的约翰逊成为一个国会议员的秘书,和其他75个和他一样的国会秘书住进华盛顿道奇饭店。饭店门厅底下的两层地下室,有一长排卧房,那些卧房只有一个公用的卫生间。

约翰逊在道奇饭店度过第一夜的时候,就有一些奇怪的举动—一那天晚上,林登·约翰逊一共冲了四次澡。他四次披着浴巾,沿着大厅走到公用浴室,四次打开水龙头,涂上肥皂。第二天凌晨,他又早早起床,五次跑去刷牙,中间间隔只有五分钟。

他干嘛呢?他要以最快的速度认识其他秘书,用最快的速度跟所有人“偶遇”。

三个月后,众议院全体助手组成的组织要选一个头,大家相互都不认识,当然,所有人都认识他!他成了这个“小国会” 的议长,并一路走上总统宝座。


21、要部落组织,不要现代组织。


厕所的故事是关于交流的问题,也是关于组织的问题。

创意公司必须是部落组织,而不能是现代组织。

部落组织才是创意组织,现代组织是白痴的组织。

这也是华与华从成立第一天开始就坚持的,也是华与华和4A伪广告公司的本质区别。

我曾经写过一篇博文《如何批量生产创意,创意型企业生产管理的12条华与华方法》,就谈这个创意生产的组织问题,那一定是“所有的事都是一件事,所有人一起做所有事”,所有人心中都要有全局,至少是了解项目的全貌,每个人都是一个完整的“部落人”,而不是一个现代人。


部落人和现代人的本质区别在哪里呢?


部落人是有完整生存技能的人,而现代人是技能残缺的螺丝钉。部落人了解部落的一切,而现代人对公司的事一无所知,只知道他那个岗位的一点点,离开了这一点点技能他在这社会根本生存不了。所以丰田生产方式说要多技能工人和U型生产线,而不要白痴的流水线。

乔布斯只建一个厕所的思想,就是创意型公司部落组织的思想,只是他没这个理论。

现代组织,以流水线为代表符号,是个线性组织,鸡犬相闻,老死不相往来,僵化得可怕!


关于部落组织,还有一个故事:


几十年前,联合国教科文组织在印度一个村子做了一个试验,他们给这个村子铺上自来水管。但是,没过多久,村民们就要求拆除了水管。为什么呢?因为对于他们来说,装上水管之后,村民们就不再去公用水井打水,村里的社交生活就被削弱了。

乔布斯想干的,就是拆掉公司的水管,让人们去同一个地方打水。只不过他最后干的,是让大家去同一个地方放水。

部落组织会成为未来十年全球管理学和社会学的一门显学,因为随着互联网技术的飞速发展,每个人得以无限延伸,全球任意两个人之间得以建立直接联系,全球社会正在重新部落化。

这课题太大,以后再谈。


22、彻底消灭消费者的思考。


23、广告就是暴政,品牌就是独裁。


在著名的1984电视广告中,乔布斯用一把铁锤粉碎了象征IBM的暴政。不过,乔布斯的苹果建起了比IBM强大得多的独裁暴政。

广告就是暴政,品牌就是独裁。不管你是否喜欢,事实就这么回事。

乔布斯所做的一切,就是彻底消灭消费者的思考,事实上,消费者本来就,从来就,懒得思考,他们就希望任人摆布。

iphone手机不能打开,不能换电池。乔布斯给你什么,就是什么。从产品到零售终端,他完成100%的彻底控制。苹果迷们还在津津乐道1984广告中的反抗精神,谁又来反抗乔布斯呢?

顾客不是上帝,品牌才是。


24、恶魔崇拜和胜利幻想


乔布斯的1984这条电视广告片,充分体现了哈罗德 D 拉斯韦尔在其传播学名著《世界大战中的宣传技巧》中指出的宣传原理:恶魔崇拜和胜利幻想

先树起一个恶魔,煽动仇恨,然后将观众卷入跟自己同仇敌忾的胜利幻想。

还是人性!人们就是愿意为假想敌活着!人们不关注自己,不关注爱自己的人,就愿意关注敌人!所以独裁者就给他们塑造敌人,打到美帝国主义,他们就兴奋!



说了这么多英雄所见略同。

为什么?



25、华与华方法:任何事物都只有一个本质。


能洞察本质的人,看到的东西都是一样的。正如原研哉所说:问题即答案,正确答案只有一个。


26、永远用常识思考


主持人问乔布斯:“21岁就这么大成功,可你从来没有这方面的经验,完全是凭直觉,你是怎么学会管理公司的?”

乔布斯说:“在生意场多年,我发现一个现象。我做事前总问为什么,可得到答案永远是‘我们向来这样做’,没人反思为什么这么做。”

乔布斯举了一个例子,他说他在在车库里组装Apple I时,成本算得清清楚楚,可工厂生产Apple II时,财务部门用的是标准成本,后来设计Macintosh的自动化工厂,他抛开这些陋习,做到了精确控制所有成本。


“生意场上有很多约定俗成的规定,我称为陈规陋习,因为以前这样做,所以就一直这样做下去。所以只要你多提问多思考,脚踏实地工作,你很快就能的学会经商,这不是什么难事。”


乔布斯没上过商学院的管理会计课,但他懂得用作业成本法,而不是标准成本法。

为什么?因为作业成本法是常识,标准成本法是企业管理。

当我在中欧商学院上管理会计课的时候,我发现我本人就是管理会计的天才,虽然我从来没有听说过作业成本法,但华与华正是用他们成为作业成本法的那个东西重新发明了广告业。

广告公司的成规陋习是把创意工作变成了一条流水线,客户经理去见客户,回来写一张工作单给策略部门,策略部门做出策略,把策略意见和创意任务书给一张工作单给创意部门,创意部门定创意,给设计部门。设计部门最后完稿后,再交给客户经理去向客户提案。客户经理提案回来,再给客户反馈意见,继续循环……

我觉得再也没有比这个更荒谬的了。创意在哪儿做呢?主要在和客户开会的时候做,在销售现场做。这两个地方是主要的创意策源地。

咨询公司里只有专家和创意人,根本就不该有客户经理这个职位,也不应该有客户部这个部门。

我们就这样设计了独一无二的业务流程。


26、营销工作首先是产品开发,传播工作首先是产品再开发


27、世界上永远没有“产品同质化”这回事


在谈到施乐公司为什么会跨时,乔布斯痛斥施乐领导层的墨粉脑袋。他强调当公司由营销人员主导,而不是产品人才主导时,公司就会衰落。

“营销部门逐渐控制公司,而产品部门的人被边缘化,公司就丧失了打造优秀的产品热情和能力。产品部门的功臣慢慢被不懂产品的人排挤,后者通常缺少研发产品的技术和能力,而且也并非打心底愿意替客户解决问题。”

乔布斯说到了根本,不过,这不是营销和产品的矛盾,营销本身就包含了产品。


营销即4P,第一P就是产品。

营销决策的第一项工作就是产品决策,包括单个产品和服务的决策,产品线的决策,和产品组合的决策。

营销对产品开发的决策,首先是定义产品的利益,然后是款式、设计、品牌化、包装、符号化、产品支持服务等等。

正如乔布斯首先定义了把1000首歌装进一个U盘大小的东东里,然后有了ipod。定义把一个手提电脑装进一个大信封里,然后有了Macbook Air。

营销对产品线和产品组合的决策,则是一个企业战略问题,是个产品推出的路线图问题,也是一个品牌战略、品类战略课题。

把营销和产品分开,源自于不断的有一些谋财害命的巫婆神汉,宣称4P过时来推销他的新理论。另一些谋财害命的巫婆神汉,宣称产品同质化时代到来——因为他没有能力创造新产品——一切要靠他的品牌营销工具。

所以华与华定位“战略咨询公司+产品开发公司+广告公司”,所有的事都是一件事,形成了营销导向的产品开发方法论。


28、不比稿,不投标,不应酬,不客气。


29、企业领袖拥有一切,就缺一样东西——批评,我们供应批评。


30、将沟通成本降到0。


乔布斯这句话我深有共鸣:“与优秀自信的人合作,不用太在乎他们的自尊。”

“大家的心思都放在工作上,每个人负责一块很具体的任务。如果他们的工作不合格,你要做的无非是提醒他们,清晰明了地提醒他们恢复工作状态,同时不能让对方怀疑你的权威性。要用无可置疑的方式告诉他们工作不合格,这很不容易,所以我总是采取最直截了当的方式。有些同事觉得这种方式很好,但有些人接受不了。”

华与华倡导简单的客户关系,我从来没有跟任何一个客户客气过,都是毫无客气,好不绕弯地直言快语。

一方面的原因,是我们历来主张把沟通成本降到0,因为作为以时间为业务天花板的咨询顾问,根本不允许在客气上投资时间。

另一方面,正如乔布斯所说,大人物不在乎你对他不客气,他就缺这个。

第三方面呢,正如乔布斯所说,其他人就大有受不了的。


我也希望自己,和我的客户,尽量维护家庭生活。那就是——

咱们能不在一块儿吃饭就尽量别在一块吃饭,各回各家,各找各妈。


31、John的愿景是不惜一切代价保住他的CEO位置。


在谈到被撵走离开苹果时,主持人问到乔布斯当时对苹果的愿景。

乔布斯说:“这不是愿景的问题,而是执行的问题。我认为苹果应该有一位强势的领袖,团结各个部门,Mac才是苹果的未来,应该削减Apple II的项目开支,加大对Mac的投资力度。John的愿景是不惜一切代价保住他的CEO位置。”

这个我太有体会了,会议讨论,很多人都不是为工作讨论,是为他的位置讨论。

真的是很烦呢!

如果说我有什么自豪的事,那就是——

在我的整个职业生涯中,我从来没有任何一次,为了防止和客户关系破裂而附和我不赞同的意见。我没有说过任何一句话,是为了维护我和客户的合同关系,而不是为了实现客户的市场目的。对于因此丢掉的客户,无论多少金额,我都不会有任何犹豫和纠结。

对这一点,相信我有一些在华与华几进几出的客户深有认识。

因为原则就是原则。是原点,是守则。


32、品味就是熟悉人类在各种领域的优秀成果,并把它们运用到你的工作里。


人们常说品味,什么叫品味?一般人认为是格调和趣味,这就是伪品味的根源。

品味不是格调,那叫小资,品味首先是知识,是智慧。

乔布斯对品味的定义,我认为应写进字典:


品味就是熟悉人类在各种领域的优秀成果,并把它们运用到你的工作里。


用中国话说,就是功夫在诗外,你得天上知一半,地上全知。

在华与华上门的新客户中,说得最多的一句话是:“你们有没有我们这个行业的经验。”我说那经验在你那儿,你到我这是来找我的经验,找我在其他行业的经验。


33、追求极致,分享给同类,这样人类才能共同进步。



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