B2BGrowing-B2B营销增长网,首个专注ToB增长的媒体!

「精华」10分钟看懂供应链金融,0基础一样搞明白

发布时间:2019-04-19 11:45
作者:张帆 来源:思维浓汤

“先有供应链,才有供应链金融。”

上面是供应链金融的核心,而且不是我说的。。

对,又把话题拉回了供应链金融,这也是我主要研究方向。

下文是2014年或者更早关于供应链金融发展的一堂剖析课,现在看来仍然非常有指导意义,要么是郑教授总结的观点超前,要么是供应链金融发展还是太慢了。


郑渝生博士

长江商学院运作管理学教授

曾任宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授。


原文如下,括号中做了阅读理解批注。

长江商学院运营管理学教授郑渝生博士跨界解读了供应链金融和其充满机会的未来。


今天我们讲的题目叫做“供应链金融”。其实我不是金融教授,但钱还是知道的,所以我会从钱这个角度开始,再从供应链讲起。

有一件事情很清楚,人人都想要钱,为什么有些人挣到了钱,有些人没有?这是我在上课的时候第一个会问我们企业家的问题,你们企业是干什么的?大家都想挣钱,问题是钱从哪里来?

实际上,企业的出发点不应只是冲着钱去的,而是要为客户创造价值。越是不想钱的人最后挣到的钱越多。什么叫做不想钱的人?雷军现在会告诉你,你要去做这个事情,第一得你自己喜欢,第二得你觉得这个事情对用户有好处,你就奔着去做,根本不用想钱从哪里来。等到你把用户的需要满足了,你把事情做好了,钱自然而然就会有。这叫做先创造价值,先满足需求,然后才去赚钱。

(这叫做以客户价值为中心,为客户创造价值,是一件知易行难的事儿。毕竟大部分生意就是为了赚钱,能有格局考虑上下游合作伙伴发展的公司太少。)


什么是供应链?


现在我们来讲供应链金融。首先,供应链是个什么概念?一百年前或者比较早的时候供应链的发展是纵向一体化,英文叫做Vertical Integration,意思是能自己做的就尽可能自己做。比如过去福特造汽车,然后又自己炼钢开矿,做4S店,整个供应链全都是一家来做,这样钱赚得最多。

(有供应链理念的行业公司,在国内仍然不算多,这是很多行业难以开展供应链金融的最大障碍。)


但是你会发现,现在这样的企业是少之又少。现在讲究的是轻资产公司——做品牌、做供应链管理。你会发现大企业专注于品牌设计、市场客户关系、创新型的技术等核心能力的提升,而制造流通职能够外包的尽量外包,这样就产生了供应链这样一个业态。在这种情况下,很多中小企业围绕着他们成长起来,变成了他们的供应商、分销商、零售商,一起来参与这个价值链、产业链。

核心企业则被我们称为品牌商/制造商。这个制造商未必亲自做制造,主要是做品牌,对质量负责,或者做总装。这样的后果是效率的提高。因为中小企业可以发展自己的专长,又因为它小,所以管理成本较低,且效率较高,比核心企业自己做可以降低更多成本。

(最典型的是手机等电子产业,品牌和制造几乎完全分离。苹果手机的品牌,富士康的精密代工制造。可参考:郭台铭看生产供应链协同


但是,另外还有一个沟通/交易成本,一旦有了这么多的上游企业,下游企业如何跟它协调好?这个交易协调成本就变得很重要。交易成本里面还有一个资金成本。在中国,你会发现资金成本占了中小供应商成本中相当大的一块。

资金是有成本的,即使愿意付利息,中小企业还是不容易借到钱。而没有本钱,企业根本无法发展。借钱需要信用或担保,中小企业缺这些,银行不相信他们的财务报表。

现在就变成了一个很有意思的事情,核心企业有信用,他们也不差钱,他们要借到钱很容易,但是他们的供应商分销商中小企业借不到钱。

(供应链中的核心企业不缺钱,并且甚至基于供应链的优势地位,向上压榨供应商应收款,向下压榨经销商预付款,现金流充沛。)


供应链管理


我们讲供应链,供应链里面一个最关键的是什么?叫做供应链管理。供应链是整个链条,换句话说,不是一个核心企业自己把事情做对了就好了,而是要上游和下游都做对了,使整个产业链条效率高、成本最低、速度最快、质量最好,核心企业才能在竞争当中获胜。这不是一下子能做好的,中小企业不强,你能强得起来吗?

(在这一点上,曾经分析过Oppo和Vivo对待供应商的态度,看看高效供应链是怎么做的,可参考:从请供应商吃饭,看Oppo和Vivo的供应链管理。)


举个例子,中国有很多优秀的电器制造企业,但你们有没有听过电器制造企业的哪个供应商很优秀?这就是我们中国制造跟日本制造、韩国制造的差距。电器制造企业说我很重视质量,但是你的供应商本身很小,能力很差,又不能创新,质量又不能保证,最后零部件就是做到你的冰箱和洗衣机里面,你的洗衣机和冰箱质量会高吗?所以说如果中小企业或者供应商的生态环境很糟糕,资金有缺口又没有地方去融资的话,什么事情都做不成。

(由于缺乏产业链协作,核心企业压榨了上下游,主干强而上下游弱,很难得到良好的供应链协同。大家好才是真的好,这个道理都明白,但真正能做到企业家的很少。)


所以让我们从供应链角度来看整件事。核心企业首先会关心自己的利益,然后才会关心其他人的利益。它在想什么?资产回报率(ROA)。

杜邦公司把资产回报率分解成两个东西的层级,一个叫做资产周转率,一个叫做营业利润率。要提高ROA的话要做三件事。

第一是降低成本,降低成本是最有效的提高ROA的方式。中国的企业抓成本一般来说会做得相对较好,但当核心企业尽可能地压低供应商的成本时,供应商的压力会很大。

第二,要做营销来提高销售。

第三,提高周转率。用什么东西来提高?降低资产。资产里面分为固定资产和流动资产。如果企业本来就是轻资产,固定资产很少,它会关心降低流动资产,比如库存和应收账款净额。因而对于核心企业来说,他们希望应付帐款帐期越长越好。

(降低成本、扩大销售、增加周转率。通俗说周转率就是一笔钱一年可以做几次生意,每家企业当然希望提高自己的周转率。当然实际上并不是越高越好。)


所以你会发现在供应链里面如果核心企业很强势的话,肯定应付帐期越拖越长,而它的供应商对应的应收账款就越多。这个不对称看上去是两个企业之间的利益分配的问题,但是从供应链的角度来看,实际上是损害了整个供应链的效率。

为什么?实际上又回到资金成本上了,核心企业的资金成本非常低,他们不缺钱,借的利息也是最低的利息。而他们的供应商借不到钱,或者借到了利息高得不得了。从供应链的角度来说整个供应链的资金成本绝对不是最优的。

(金融势能分配不均衡,核心企业的老板和财务总能否意识到供应链资源配置优化,和作为“链主”作出主动协同的必要性?)


供应链金融


所以我讲了这么多就引出了所谓的供应链金融这个概念。从供应链金融这个整体的角度来说,实际上核心企业完全有机会、有条件、而且完全可以做的事情就是把这个供应链看成一个整体。

上游供应商借不到钱导致企业不能发展,最后他们之间的竞争不是变成质量的竞争,也不是制造能力的竞争,而变成了钱的竞争,谁有钱谁就能做供应商,最后做出来的质量就不好。这不是一件好事。

(近期被诟病甚多的“最低价中标”,也是这一供应链本质的充分体现。简单粗暴的最低价带来的往往是偷工减料的一锤子买卖,最后买单的还是核心企业/ZF本身啊。)


另外,由于压货或者核心企业要求预付款,下游分销商和贸易商资金压力也非常大。根据统计,供应链里面的应收帐款和库存至少占了我国中小企业50%以上的资产,而这些资产在做贷款的担保抵押时很少被接受或接受了折现率也很低。

(依托供应链信用势能传递,和依托物权的供应链金融,分别都已经发展出了很多变种或综合性服务的模式。)


为什么用存货和应收账款做抵押担保难度会大一点?风险控制是关键点。银行在近乎垄断的市场环境下钱太好赚,就没有动力去做很难做的事情。而做动产抵押是比较辛苦的。如果要库存来抵押的话,这个物权的东西放在哪里?真的还是假的?谁来保管?还要找第三方物流来帮我监管这个东西。

可以想像一下,把钱借给房地产发展商,给他15%的利息,稳赚,最后变成对制造业的很大的挤出效应。银行没有任何动力为中小企业服务,不愿意把钱借给中小企业,那我们怎么发展呢?

供应链金融和零星动产抵押贷款的差别在什么地方?动产抵押产生流动资金,但是动产抵押本身不是供应链金融,供应链金融不完全是抵押贷款的概念。

供应链金融,银行可以主导,核心企业可以主导,物流企业也可以主导,还有第三方平台也可以主导。所以主导不是关键,整合是关键,系统是关键,效率是关键。

(银行、核心企业、供应链管理企业、电商平台、金融服务企业都在大力探索供应链金融,但更多还需要结合金融科技进步,着眼于协同发展供应链金融服务。)


供应链金融有一个特点,就是自偿性,是一个闭环系统。比如像物流企业,除了把物流全部搞定以外还可以顺便帮助融资,不但因为最终资金成本低,而且库存都在物流企业这边,到时候万一要变卖的话很方便。因此银行要做供应链金融的时候也经常需要第三方物流公司帮他做货物监控。

(闭环,是供应链金融的另外一个核心,业务模式的闭环保障是风险可控的保障基础。这里的闭环是四流合一的闭环,从模式上就无法实现闭环的供应链金融业务,风险控制难度是更高的,实际上可以归纳到贸易融资范畴体系内。并非贸易融资就一定不好,只是模式考量的重点和真正的供应链金融有较大差异。


四流合一,E化(信息化)


有一个词叫做四流合一,即把物流、现金流、商流、信息流四流整合起来。刚才说的系统就是这个概念,其中非常重要的就是商流和信息流。现在做供应链金融,如果有个现成的网络,什么东西都E化的话,效率可以无限制地提高。

(这个E化,也可以理解为信息化。不是说线下的供应链金融业务就不做了,而是说信息化系统是四流合一的基础设施,也是未来发展的必然趋势。但通过什么方式将供应链信息整上来,往往需要核心企业的强力推动。通过电商和SaaS类的信息整合,则更适用于分散和弱规则弱连接的企业间协作。)


说起E化,电商和汽车供应链的E化程度会稍微高一点。融资的本质之一是信用,借钱需要抵押很大的程度上是因为缺乏信用,而信用这个东西可以用E化大数据挖掘。电商在这个地方有一个近水楼台的好处,所有的东西都是E化的。

而汽车行业有个明显的好处就是它的供应链概念比较强。换句话说,中国跟美国或者发达国家比较起来在理念上的差距比较大。在中国,供应链是一个整体的概念在很多人脑中很薄弱,供应商的认可度很低,他们总是说核心企业在挤压我;核心企业的认可度也不深,他们更多想的是我少花点钱你多花点钱,对供应商帐期能拖多长就拖多长,这种情况下要做供应链金融难度很大。

但是汽车行业有个好处,跨国公司进来之后把供应链管理的理念也带进来了,无论是汽车制造业本身或者是供应链管理本身都是领先的,这是它的第一个优点;还有一个优点,就是它的系统发展得比较完善,换句话说它的E化程度比较高。这两件事情帮了它很大忙。

(汽车产业链的信息化程度高,这也带来了汽车产业供应链金融发展的极大便利性。汽车金融是供应链金融体系比较成熟的一个方向。依托主机厂,大型配件厂,无论是向上的供应链穿透,做多级供应商融资,还是向下做经销商、汽车后市场,供应链金融都有了很多探索实践。)


供应链金融发展


说回系统整合。我们的传统融资是银行面对单个企业进行业务处理,核心企业的银行跟上游企业的银行各不相干,都是零零碎碎的。而供应链金融是一个系统化,是从零售变成批发的概念,批发以后效率就高了。

什么叫批发?银行搞定核心企业后,核心企业把系统数据提供给银行用的话,要搞定核心企业的上下游就太容易了,这样不是一个企业一个企业地做生意,而是要么不做,一做就是几十个企业,效率就出来了。

(这是“1+N”模式的初始,现在已发展到“N+N”模式,批量化获客,差异化资金和资产匹配,本质上是消除了一定程度的信息不对称,提高了供应链资源的配置效率。)


在中国这个模式是农村包围城市,而国外是城市引导农村,很有意思。如何理解?

比如花旗银行为什么做供应链金融?主要担心的是核心企业流失。因为花旗主要是为大企业做生意,尤其金融危机以后,为了把核心企业的服务做好,花旗把他们的服务延伸到大企业的上下游,这是在国外的模式。

(外资大行的客户为核心服务理念和管理水平不是吹的,这是多年形成的理念。做惯了同业业务、做惯了政府资产大客户的银行,很多银行还没形成这样的客户服务意识。)


中国的模式是倒过来的,我们的核心企业动力不足又懒,不会往这个方向想,做供应链的人、做财务的人都想不到做供应链金融,谁也不感兴趣。中小企业倒是很感兴趣,却借不到钱,所以要由他们来包围核心企业。

(核心企业不配合,是供应链金融开展遇到的最大难题之一。无论是应收账款确权,还是预付款的担保,不缺钱的核心企业主体缺乏内在动力,而缺钱的中小企业是动力最足的。寻找调动核心企业动力的模式和方法,是大多数供应链金融探索需要直面的问题。)


银行把上游的很多供应商都搞定了,最后来包围这个核心企业。等到所有的供应商都是银行的客户以后,核心企业发现如果我变成这家银行的客户的话我的生意也会好做多了,因为钱都聚集在这个银行里面,所以交易会容易很多。深圳发展银行就是这样做的。这种模式是从N包围1,而在国外是1变成N。

(深发展已经成了平安银行,服务客户的交易需求,农村包围城市,还是城从城市中心开花,要分行业,分地区的具体分析。核心企业关于供应链金融的理解两极分化严重,推动部分又大又懒的核心企业发展供应链金融,至今仍是一个难题。)


银行是一个服务行业。银行应该是服务越多挣钱越多,而不是因为垄断利差越高挣钱越多。这个利差本身如果市场化了就应该反映银行的运营成本。剩下的这些钱到哪里去挣?提供中间业务服务。实际上给中小企业进行动产抵押贷款就是在这个领域,麻烦是麻烦一点,但是风险可以降低,贷款利率也可以高点。

银行真的沉下心去做服务,就可以把好的中小企业找出来。为什么要这样?你把好的找出来让它做得更好,让它变成一个非常好的供应商,将来越做越大。我们中国供应商的生态环境真的要变好,银行真的可以起一个非常大的作用,这样中国制造才有希望。

(不好吃的骨头也得啃,里面还是有很多肉的,吃的香不香,关键看有没有本事和决心去尝试了。)


最后,供应链金融是好东西,是一个创业的好方向,这是能够为人家创造价值并为自己挣到钱的地方,不一定要自己有很多大数据,有的大数据放在那里没用,而是要想办法把它挖掘出来。

中国供应链金融的潜在市场有十万亿,鼓励大家去挖掘。在中国,还有一个事情是叫制度环境,有一个好的法治环境,做生意的成本会大幅度地降低。所以我们在座的各位同学都要做一个好公民,要建立一个公民社会,推动这个社会的改革,共同把这个社会建设好。

(供应链金融≠贸易融资,供应链金融是贸易融资的一种高级形式和发展趋势。郑教授的这篇文章,真正从核心上通俗易懂的阐述了供应链金融的起源和发展。有志于开展供应链金融业务的朋友,都可以从中借鉴到改进自身发展的观点。建立提高整合供应链信息化供应链,是供应链金融的最重要基础。)



推荐阅读:

B2B好课推荐

B2B工具集:数字营销必备的33个工具

看看如何榨干B2B市场总监的营销经验的?SaaS平台的营销策略

中小企业 SaaS 创业公司如何做市场推广?

中国企业服务潜规则

caozsay:谈谈To B业务的机会

「深度」B2B营销即将迎来的挑战与机遇

B2B营销七大趋势 - 打造切实可行的内容营销策略

B2B营销增长人可以借鉴的10个市场营销策略

B2B营销增长的第一性原理到底是什么?

B2BGrowing,首个专注B2B营销增长的媒体,探究B2B增长的道与术,分享B2B增长相关的案例玩法、工具、干货资讯。更多精彩,关注B2BGrowing公众号,ID:B2BGrowing,领取福利!

扫一扫在手机上阅读本文章

© B2BGrowing-B2B营销增长网,首个专注ToB增长的媒体!    陕ICP备19002384号-1    技术支持: 涂马网络