为帮助B2B供应商全面了解客户需求的优先等级，贝恩公司梳理了过去30年的数十项定量和定性研究，分析客户最看重的价值，总结出40种“价值要素”并归为五类，将各价值要素以金字塔的形式排列，客观价值位于下部，主观价值位于上部。
该模型理论来源是心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）1943年首次提出的需求层次理论。
1. 基本价值
在遵守法规和伦理标准的前提下，以合理价格提供符合要求的产品。
2. 功能价值
主要满足客户在 经济 和 产品性能 方面的需求，如削减成本和扩大规模。长期以来，这类价值是制造业等传统行业的主要关注点。
3. 便利价值
主要为客户开展业务提供便利，其中有些纯粹是客观价值，如提升效率（节省时间、减少劳动）和改进运营表现（简化、条理化）；有些是反映客户主观判断的价值要素，包括改善合作关系（文化契合），以及供应商对客户企业的投入度等。
4. 个性价值
主要涉及采购负责人的主观考量，包括个人价值（减轻焦虑、有吸引力的设计和美学表现）和职业发展（提升职业竞争力、扩展人脉）。
5. 理想价值
提升客户的愿景（帮助企业预判市场变化）、给企业或采购者个人带来希望（例如帮助他们成本更低、更容易地适应新一代技术），或增强企业的社会责任。
在商业环境，我们通过「贝恩B2B价值要素金字塔」可以全面考虑客户/合作伙伴的关注点，而不是只盯着局部要素或某个层面，进而有效推进商务合作进程。
同时，不要忘记个人的需求金字塔，我们不仅要关注商业，更需要回归到人的属性，想办法挖掘和满足个人需求；不仅要关注企业和个人的显性需求，其隐形需求的满足对当前合作，甚至长期合作有着不可估量的价值。
拓展阅读：https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
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