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李力刚: 战略型谈判案例

发布时间:2022-05-13 13:36

有一年,同事接到一个电话,说某老板找我帮助谈个项目,我接过了电话。“李老师,我找了你快一个月了,终于找到你了”,这位王总原是一位县级市的房地产开发商。在赚到钱后,听说美国页岩气开采已成规模,全球也是个趋势,中国很多老板都动起来了,也希望加入这个拓荒者的行列——在大多数人的眼里,就象后来的比特币,区块链或者今天的元宇宙,既可以说是投资又可以说是更具有高风险的投机。

他说,国有大企业有自己的开采规则,可能有气的地方,他们不太会参与,因为投入大,不一定有收益。但很多民营企业愿意参与初期勘探打井,只要挖出能大量产气的井,再卖给大型国有企业,那就是发财的好机会。但,民企业老板需要冒着极大的风险,中国的气埋藏极深,万一挖不出气,一口井的投入在亿元左右。王总和股东总共投了四口井,打出的气最多一年能卖三十五万元——没气,或者说气量还不足以让别人收购——王总没钱了。

怎么办?转让部分股权,回笼资金,先要活下来。

“你是怎么谈的?”我问道。

“大多数人不感兴趣,终于找到一个感兴趣的老板,我怕他跑了,我花费 1 亿元的井,就报价 6000-7000 万转让全部,也可以部分转让,结果人家只出 1500 万。李老师,我在看了你网上的谈判课程后,我发现我前期谈判全是错的,我才让助理找你,找了这么久。”

“你错在哪?“,我追问道。

“我让他们公司高层来实地考察,人家不来,我就多次邀请之下,副总裁来了,董事长和总裁没有来。他们通过副总裁的沟通让我报价,我就报了这么多,你在视频中说:谁先开口谁先死嘛,我不是错了吗?”。

听网课的学友,你觉得他错了吗?如果错,错在哪里?

我对他说:谈判包括战术性谈判和战略性谈判。

战略性谈判,是一个大生意的总体谈判,牵涉的面比较广,金额比较大,谈判主体层面比较高,经历的时间比较久,是需要先营后销,就是先策划后谈判。

战术性谈判,是就单个谈判项目,进行一个讨价还价的谈判,如一次销售或采购,相对简单。

就如奥运会的全球推广,是由一场场战略性的谈判推动的。因为主办方投入巨量资源,举国家之力操办一次体育赛事,大多数国家亏钱,大家的兴趣就越来越不浓厚了。怎么办?

第一,在谈判之前,就得帮助举办国策划好投入产出模型,投入多少土地、场馆设施、人力物力财力,最后这个国家得到了什么——谈判就是帮别人务实地算账的过程——软实力提升多少,硬实力达到什么,消费、广告带来多少收益;一年收益,多年后持续回报,总体加起来能帮助这个国家实现什么战略性的效益。这仅仅是第一步,叫价值的策划——中国的兵法叫“庙算”,也就是在谈判之前,我们在家“运筹帷幄”。

它的功能是:让大多数国家听完后,觉得举办一次奥运会是总体收益远大于总体支出,而不是一次打肿脸充胖子的烧包冲动消费行为——这样,项目就有魅力了。

第二,更为重要的是,“张员外的女儿身材练好了,打扮漂亮了,怎么才能嫁个金龟婿呢?”,古代的作法不是问谁家的郎君要不要,而是先开出条件,让有兴趣且符合标准选手先缴纳押金登记,择日来指点地点“比武招亲”。让所有愿意参与的谈判者成为竞争对手,从而把自己的谈判地位提升起来——让对方着急,并要求打主场,再永远站在理解他们每一位选手的立场上,才是真正的天时、地利和人和——掌握主动权

奥运会就这么一年一年地争夺起来了,它从一个灰姑娘变成了一个人见人爱的香饽饽。在后期的谈判中,国际奥委会就能站在和主权国家平起平坐的高度进行谈判,在激烈的争夺中,他们甚至居高临下,自然“推销”成果全球斐然。

我跟王总讲完了故事,他听明白了,他要做的不仅仅是谁先开口的问题。更重要的是谈判前的营销策划工作。营销,就是先营后销。

营,就是把企业或产品“变得好卖”,是市场策划推广工作,一般是企业市场部负责。我们用最简单易懂的语言讲:

营,就是把所有大东西往身上绑,只有够大了,就好卖了。因为:谈判总规则是,小的围绕大的转。只要不够大,就不吸引人。

销,就是把企业或产品卖好,是销售产品,变现利润的过程,一般是企业销售部的工作。人们永远是买涨不买跌,吃饭永远吃大家都排队的饭店,产品或项目再好,没有人气,不比武招亲,想卖出个好价钱,太难了。

接下来,王总操刀,我做顾问,我们开始了战略谈判的合作。由于更多项目涉及一些商业机密,我们不再提供更多案例信息。


后记:这个案例,我想让大家的视野能跃升到更高的一个层面,也就是更大的格局上去思考谈判。在这个层面上,或许通过战略性的价值设计,就能完美实现战术性的目达成,应证那句经典的话:格局大了,事就小了;事大了,格局就小了。

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