4. B2B地推的三把枪、四个率

B2B 要地推，这是由 B2B 的多人决策特点所决定的。

2C 经常通过用户画像来掌握用户特征，2B 则很难。用户画像怎么能知道一个企业的关键决策人是老板的小三这种问题呢？所以地推是必须的。

地推有两个重要任务。

第一是找到关键人。只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。

第二是找到第二关键人。因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。这种情况下，除了靠人肉地推，别无他法。

所以，地推不可缺少，也并非只是中国特色，Salesforce（＊全球最好的客户关系管理“CRM”软件服务商）也要做地推。

因为地推重要，所以打造一支地推团队，对 B2B 企业非常重要。做 B2B 你可以大量使用皇军，也可以使用伪军，也可以皇伪结合——简单点说就是用直销还是用代理和加盟。但无论是代理加盟还是直销，都需要地推，都需要建设地推队伍，管理地推质量。

地推是 B2B 企业成功的关键。

但是也不能盲目迷信地推，不能只靠地推。

这里要说一个“三把枪理论”。我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是准确。但缺点是慢，不能规模化。所以地推一定要进一步向前走，从手动走向半自动，再到全自动。

半自动就是在有限人力辅助的情况下，逐渐向全自动过渡。全自动就是自主操作、自动续费，不再需要我们人肉介入。

我建议每个公司要设置这样一个手动、半自动、全自动的客户比例指标，并且观察它的变化。

那怎么解决从手动到半自动和全自动的问题？最重要的是要设置好对地推人员的激励制度。要让手动地推的业务员能够分享他拉来客户终生所产生的利润，只有这样，地推人员才有动力去推动客户转向半自动、全自动交易。

否则，如果只要一切半自动、全自动了，整个客户就和拉他来的第一个销售地推没有任何关系了，那就没有人再愿意去做半自动全自动的推进了。

地推怎么考核？在不同的阶段抓四个率：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

1、到一个新市场，先做覆盖率。最初的时候，你可以以一周、一个月、甚至一季度，只做覆盖率这一件事，覆盖全部客户，让他们开户。

2、第二个阶段抓转换率。有账户了，使用了没有？付费了没有？只有使用才是转换。

3、第三，抓复购率。看是否重复使用。

4、第四，抓渗透率。一个公司月采购 100 万，在你这里花了 10 万，为什么那 90 万不在你这里？一个产品，该有 20 人用，还有 10 个人没用，还有 50% 没渗透。

产品或服务是否具有强粘性，难以替代，关键取决于渗透率高低，一旦形成高渗透率，这个客户就很难切换了。

以上四个率做到了，营业收入和交易额是自然的结果。如何做到四个率的提升？那就要找到反对这四个率的理由。

覆盖率有了，为什么不转换，转换率有了为什么没有复购？复购率有了为什么渗透率不高？反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了。