统B2B企业市场经的一周工作是怎样的呢，让我们一起来回顾一下。
传统B2B的营销方法是以宣传思维和品牌建设为基础展开的，主要的手段包括
• 公众号宣传文案
• 自媒体软文
• 公司网站
• 会议营销
• 百度SEM
• 参加行业展会
以增加产品的知晓度（Awareness）和品牌（Branding）建设为基础导向的市场宣传工作，将B2B企业的市场部，与销售部门割裂开来。市场部只负责宣传；而所有的潜在客户，都需要销售经理们通过自己的各种人脉关系获得。销售经理承担了主要的销售任务压力。因此每当结单，销售经理们也只会把完成销售业绩的功劳归功于自己。在这种情况下，由于组织能力被削弱，压力和责任被压缩到有限的人力资源上，导致即使部分销售经理完成了销售指标，公司每年的总体销售目标仍无法完成。也最终导致中小B2B企业的成长速度缓慢。
自2017年开始，全球越来越多的企业开始取消原有的首席营销官（CMO）职位，而转向委任首席增长官（CGO）。目的即是希望市场营销部门，能够更多的承担企业销售额增长的责任，而不仅仅局限在产品知晓度和品牌的建设工作上。
市场部如何为销售额的增长负责？借鉴全球最为成功的B2B企业，如SAP、微软、甲骨文的销售管理经验：针对B2B企业的销售额增长的目标，我们需要引入销售胜率（Win Rate）的概念，并建立销售机会漏斗管理机制（Pipeline Management）。
比如，一家B2B企业今年的销售目标是5000万，按照历史情况和同行比较分析，结单胜率是30%。那就意味着这家企业，今年需要1亿5000万的销售机会预期结单金额（Expected Value），才能达到今年的销售目标。销售部门作为第一责任人，当仁不让需要直接找到其中一部分销售机会，假设是7500万。那么剩下的销售机会目标责任，则落到了市场部的身上。
B2B市场营销（Marketing）的终极目标是销售额的增长
当销售机会的发现和Pipeline构建，成为市场部门的首要工作目标时，市场部的工作方向，也将会发生转变。市场部为承担公司销售额增长而需要发力的方向：
1. 外部获客生态构建
• 合作销售（Co-sell）企业生态体系构建 (也可以设定专职的渠道/合作伙伴专员负责）
• 合作销售（Co-sell）个人生态体系构建
• 行业客户共生型、互促型产品销售联盟构建（比如软件和硬件，ERP和数据分析，属于共生互促型产品）
2. 针对中大型客户，需要设法直接联接客户
直接与潜在客户进行沟通，询问客户情况，了解客户业务需求。设法将销售线索转变为销售机会，并交付给销售部门。
直接联接客户的方法包括：
• 客户所在行业协会或主管部门协助联接最终客户
• 外部合作伙伴协助联接最终客户
• 第三方营销公司协助联接最终客户
3. 针对中小型客户，需要进行数字化社群营销
由于中小客户数量多，分布地域广，很难进行有效的营销覆盖和销售机会挖掘。加之传统的会议营销模式成本高，效率低，逐渐让位于数字化、社交化的社群营销。社群营销遵循4C原则。
• 场景（Context）
• 社群（Community）
• 内容（Content）
• 连接 (Connection)
关于针对中小企业客户的社群营销方法，我们将在后续文章详细详述。
4. 营销/销售协同工作能力构建
建立企业内部与外部协同的销售流程，建立内外部信任合作机制，促使内外部销售资源目标一致，协同销售。
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