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国内B2BNO1:阿里巴巴早期发展简史

发布时间:2019-02-28 21:06
作者:Fenng 小道消息


阿里巴巴最早启用了两个域名,一个是 Alibaba.com.cn ,一个是 Alibaba.com 。前者内部习惯上叫「中文站」,后者在内部称为「国际站」。

最早的阿里巴巴网站,其实是一个 BBS 加上一个首页,产品雏形确实比较简陋,现在看起来不可思议。但是,在那个年代,算是比较有效的形态。

两个站哪一个流量大,当然是中文站流量大,用户主要是国内中小企业的业务员和部分老板。国际站是个英文站点,主要面向国际用户。

这两个站点做的都是 B2B 的生意。在中国互联网的草莽年代,诚信是个大问题,但是也给阿里巴巴带来了商机。

中文站的收入来源之一是卖「诚信通」。这是个什么东西呢?简单的说,就是卖一个「执照」给要在阿里巴巴上做生意的公司。你没有这个「诚信通」,在网站上做生意没有信用评级。买了「诚信通」服务,阿里给你做第三方认证,主要是核验一下公司的营业执照。就这么一个服务,一年 2300 元。这个业务在当时占营业收入 20%~30% 。

当时网络支付没那么发达,也没有用户在线付费什么的,怎么说服客户花钱?主要是通过销售打电话。今天,有人说阿里早期本质上是个电话直销公司,这话也不算错。当时阿里的电话销售团队占公司员工数一半还多。我第一次去电话销售那一层参观的时候,脑子嗡的一下,黑压压的,人手一个电话,非常震撼。

另一个收入来源是「中国供应商」的服务费。这项服务推出其实比诚信通还早。从最开始一万多年费起步,等到 2005 年前后的时候,已经是 6 万到 8 万之间,客户数量差不多 1 万出头,这就是几个亿人民币的收入。从销售模型上看,免费客户,诚信通客户、中国供应商客户,形成了一个销售漏斗,不断进行高净值转化。

当时比较吊诡的是,整个互联网都不相信阿里巴巴这家公司能赚钱,都说这肯定又是在吹牛。甚至到了阿里巴巴「收购」雅虎中国业务的时候,雅虎中国不少员工也是将信将疑,说不知道阿里巴巴靠什么挣钱。

简单的说,中国供应商的服务就是卖流量。此话怎讲?买这个服务的,是做出口生意的中小外贸企业。这些企业没能力在国外宣传自己的东西,阿里说,你交一笔服务费,就可以把你的产品介绍放到网站上来,我们帮你在国外宣传,老外就能看到。采取的产品形态非常简单,就是给企业一个专门的页面(从技术上看还不如个人主页复杂),可以放上去一些商品介绍,而且,还有数量限制。要想上传更多,可以买更高一档的服务。这个服务,在内部简称「中供」,在当时占营业收入的 70% 左右。

阿里收了「中供」的服务费都做什么呢?主要是在海外做广告,买流量,做 SEO,当时阿里可能是中国互联网公司在海外拿到最多流量的。当然,这些总体上花不了多少成本,只要做到客户觉得有效果,有海外商家询盘,做到一个正反馈,达到某种平衡就够了,不会无限制的去买流量做广告。至于网站流量什么,一直都不大,不用投入太多软硬件成本。阿里可能是把流量价值变现得最好的公司。

中供的客户客单价高,只通过电话销售的话术没法奏效,还需要销售一个一个去线下拜访客户。这些销售团队扎根长三角,东南沿海,硬生生拿下了中小企业外贸客户市场。现在有人说阿里当年有「地推」团队。这是对阿里销售的不尊重。阿里的销售,比「地推」强多了,根本不在一个层次上。

当时阿里的 COO 是李琪,做技术出身。可能因为李琪的技术背景,阿里从规模很小的时候,就上了 CRM(自己开发的),要求销售必须详细记录客户拜访的信息,做不到就罚款。从这一点看,阿里能成功也是有其必然性。即使是到了今天,信息技术都这么成熟了,又有多少销售型的公司能抓住 CRM 的价值呢?

当时阿里的主要竞争对手是谁呢?慧聪网和环球资源。一个在北京,一个在上海。慧聪最早做媒体商情广告,环球资源做商情杂志起家的,两家公司成立的时间都比阿里早,环球资源更早,但两家对互联网的理解和灵活度上都差太多。还有一点,从物理位置上看,他们距离中国的商业用户,太远。当然公司战略和创始人格局这些就不说了。当时,他们都不太瞧得上阿里巴巴,尤其是慧聪,公关真是把阿里黑了够呛,说阿里是「骗子」,当然,阿里公关也不是省油的灯。那时候,看科技媒体,充斥着竞争对手对骂的软文。

阿里销售为什么能这么强?回看过去,主要是找对了一群素质一般般的人。这么说,并不是不尊重这只团队,而不过是实情而已。马云也曾开玩笑说「街上只要会走路的人,不是太残疾, 我们都招回来了」。为什么是这样,也是有其背景,首先是,要控制人员成本,如果要找大量销售,都启用高学历的,早就倒闭了。再有一点是,当时行业里,做得好的销售人员,大多有阿里巴巴不能忍受的问题,比如要回扣。这样的「聪明人」阿里是不想要的。

阿里为什么要价值观,要塑造公司文化,这样的一群人,不进行整齐划一的思想改造是没法让公司运转下去的。而从这个过程里也能看出来,人的能动性是无穷的。至少,在阿里销售身上证明了这一点。不少销售在进阿里之前,可以说干啥啥不行,一进来,很快找到了自信,实现了人生价值。你说这样的人能不热爱公司?

阿里的公司文化建设,有很大一部分是学习了 GE。这跟关明生的加盟有直接关系。关在 GE 工作过十多年,把 GE 管理上优秀的经验带到了阿里,某种意义上,也起到「教练」的作用。在当时的互联网公司里,还是很超前的。

阿里收购雅虎中国,可以说震惊了整个行业。以当时的影响来看,说是惊天动地也不过分。当时媒体都不怀好意的说,怎么可能是雅虎中国被收购,明明是雅虎收购了阿里巴巴,阿里巴巴这是出于面子上的好看,说是收购了雅虎的中国业务。

这个收购解决了一个什么问题呢,就是孙正义的软银从淘宝退出了部分股权,淘宝变成了阿里巴巴的全资子公司。软银从这笔交易里套现了 3.6 亿美元。值得一提的是,淘宝为数众多的员工也进行了套现,算是创业路上的第一笔收获。

现在评价这个收购,有的结论是不准确的,比如,有人说阿里从此得到了雅虎中国的技术和人才,从而为淘宝、支付宝的腾飞奠定了基础,这是纯属胡扯。客观的说,技术和人才都得到了一些,但实际起到的作用有限,在雅虎中国折腾搜索的那几年里,不少「聪明人」不看好雅虎和阿里,被挖走了很多。后来进入到阿里体系里的,也就是广告团队(阿里妈妈)实打实的拿到了一些人才。

雅虎折腾掉的家底里,最可惜的资产是什么?我认为是电子邮箱。但当时几乎没有人意识到邮箱的价值。我印象最深的一件事是,有一年年会上,雅虎中国的一个高管面对阿里的所有员工说:「我们的邮箱成功的从第一做到第二名,我们不做第一,因为邮箱亏钱」(时间久远,不保证每个字都是百分百原话,但大意绝对是这样)。我当时听了,简直震惊了,这是怎样的一群外企白领啊?

如果邮箱这个业务还在,对整个阿里的价值无疑是巨大的。但是,这么多年来,惋惜邮箱业务的不多,都把目光放在了当时的搜索上,其实,搜索当时已经没有任何胜算,百度已经不可阻挡,根本不是资金和人才的问题。

对淘宝而言,我到现在仍然有两个疑问,没得到很好的解释。第一个就是马云怎么会有这个神来之笔,决定创建淘宝网。最初给他灵感或是启迪的是谁?是马云自己?还是孙正义?第二个问题是,淘宝创建初期,为什么要搞得如此神秘?阿里现在会把淘宝的创建讲述得非常有故事性,然而,如果当初不秘密进行,会怎样呢?这两个问题,可能有很多解释。或许每个人都有自己的解读。

同样是淘宝创建的这一年,还有一个不得不提的时间影响了阿里巴巴,那就是「非典」。阿里巴巴巧妙地把「非典」对阿里巴巴的影响变成了某种叙事,甚至变成了「史诗」。其实,现在想起来,那一年的互联网公司,哪一家没被非典影响呢?只有阿里巴巴,把这个事件变成了公司文化的一部分。


淘宝为什么能打败当时的主要竞争对手易趣?可以总结出一大堆原因,依我看,不用那么复杂,从一个侧面就能看出为什么会失败。对方束手束脚,任何决策都要到美国 eBay 总部再回来,就连技术产品上的小改动都是如此,这种态势怎么跟淘宝竞争?

当然,支付宝对淘宝的助攻也是功不可没。为了解决信用问题,阿里祭出了「担保交易」。这一点,对于易趣背后的决策者 eBay 来说,是不能理解的。eBay 当时还在推崇美国的「拍卖」模式,而不是 C2C 这样的鼓励卖家卖新货,而淘宝比较早的弱化了「拍卖」这个产品形态。

支付宝和淘宝互相促进,在那几年迎来了指数级的增长。外界对支付宝最大的疑问是,支付宝靠什么赚钱?然后是问,支付宝是不是靠着利息赚了很多钱。我在网络上就被换着法儿的问过无数次。当时支付宝当然没想好怎么赚钱,而支付宝的利息,实际上也没有多少钱,虽然账面上的确有一笔用户的资金,但那个资金无疑是养活不了支付宝的,而且资金也不能随便挪用。等到推出「余额宝」,才真正的解决了这笔资金怎么赚钱的问题,余额宝当然是一次业务上的创新,但这种创新是监管层面给的空间。

当时支付宝最担心的问题不是怎么赚钱,而是央行什么时候发第三方电子支付牌照。那几年,几乎任何关于牌照合规的事情,在内部都得严肃对待,紧张了几年,牌照终于发下来了,没想到,一发就发了一大堆,各种利益关系雨露均沾。好在是,终于松了一口气。


今天已经没有人记得阿里软件了。这家公司从 2007 年创建,到 2010 年关站,存活了三年多。阿里软件对标 SaaS 概念,由时任阿里 CTO 王涛领衔,曾经一度气势如虹(其实是不切实际的激进),甚至还做起了游戏,整个公司哗然,因为老马公开说阿里不做游戏。后来随着王涛的突然离职,阿里软件这一摊子不了了之了。这是阿里又一次失败的尝试,这次失败还把阿里的一个宝贵资产,阿里旺旺,折腾个半残。以至于到后来,阿里旺旺没能赶上后来的移动互联网这班车,跟阿里软件的折腾也不无关系。

阿里旺旺一度是中国 PC 上的第二大 IM 工具,但是产品和技术架构都没能跟上来,移动化迟钝,颇有些可惜。否则的话,阿里后来也不至于用「来往」掀起跟微信的大战。

2007 年,阿里巴巴 B2B 业务,在香港上市。实际上,在那一年年初公司年会上,马云就说过,未来几年,经济形势不好,阿里要过冬了。可以说,阿里巴巴 B2B 业务选了一个最佳的时间点上市。这是又一次神来之笔。

2006 年,阿里收购了口碑网。两年后,把口碑的业务并入雅虎中国,几经折腾,口碑业务相当于放弃了,给了大众点评做大的契机。有的时候,不用担心竞争对手给你的压力,竞争对手没准儿啥时候出昏招呢。

2007 年,阿里妈妈创建。这是阿里面向广告业务的探索。当时互联网的商业模式,要么广告,要么游戏。阿里不做游戏,那就只能靠广告赚钱。阿里妈妈的班底,基本上来自雅虎中国。这是阿里收购雅虎中国之后得到的人才上的优质资产。从某种意义上说,阿里是一家广告收入为主的公司,尽管财报上收入不叫广告收入。

雅虎美国那几年也在做广告系统。时任雅虎 CEO 的特里·塞梅尔一直对外放风说雅虎的新广告系统「巴拿马」要做出来了,雅虎把希望寄托在这套系统上,试图缩小同 Google 在搜索广告市场的差距,当然没能奏效。顺便说一下,塞梅尔这人是雅虎由盛转衰的主要责任人。他传统行业出身,连电子邮件都不会收,每次都是秘书打印出来给他看,发邮件也是手写,秘书去发,也是一奇。

2009 年,百度发布了新一代广告系统「凤巢」,全面替代竞价排名。这一套系统使得百度高枕无忧了多年。当然,也是百度不思进取的开始。

阿里 B2B 业务 2007 年 11 月在香港上市,不少员工松了一口气,感觉自己有点钱了,然而,紧接着就是 2008 年的金融危机,大环境经济形势很不好,公司股价也从高峰的 40 块跌到 3 块多,好在整个集团已经储备了足够的资金过冬。持有上市公司股票的员工算一下,手里的股票都缩水了很多,有的人把手里的股票卖了买腾讯,而听说,腾讯公司不少员工卖了股票买阿里的。

B2B 业务在香港一上市,阿里就有了一个大动作,宣布 COO 李琪、CTO 吴炯等一众高管离职,当时给出的名义是「去国外学习」,然而,去学习的几个高管,几乎再也没回到公司。为什么这样做,外人不得而知。公司内部员工,也对此一片茫然。

经济危机,有人哭。外贸业务自然不好做,加上上市公司业绩压得紧,于是就有了后来的商家欺诈问题。这个问题最后被扩大化,导致 CEO 卫哲、COO 李旭晖离职。

现在来看,作为职业经理人的卫哲,被迫离职的时间有些蹊跷。因为随后几个月就发生了支付宝股权变更事件。这个事件众说纷纭,从马云的角度看,可能永远是对的,中间到底发生了什么,不得而知。

经济危机,有人笑。网络购物,价格便宜量又足,电子商务迎来了大发展,淘宝那几年业绩暴涨,犹如天助。如果没有那一场经济危机,中国电子商务行业未必成熟得那么快。这之后淘宝一路高歌猛进,是人人皆知的故事,没有太多可讲之处。

因为淘宝业务的发展,也促进了阿里系技术体系的革新。阿里早期的技术积累,其实一般,当然,整个阿里以在线交易为主,跟腾讯、百度的技术体系有较大差别。这也是多年以来,腾讯、百度的员工很少被阿里挖过来,因为挖过来技术也发挥不出来价值。

阿里从 B2B 到淘宝,再到支付宝,技术是一步一步夯实的。我个人参与到支付宝早期的建设,当时,支付宝的技术借助于 Sun 中国技术团队不少。Sun 当时虽然已经走下坡路,但团队技术实力还有,支付宝第一次从淘宝技术体系里剥离,就是 Sun 外包团队协助做的业务核心。当时,中国做互联网的还真没有多少人了解如何实现在线交易系统,摸着石头过河。支付宝当时还有一支外包团队,来自恒生,他们主要是做公司内部的各种业务支撑系统。

现在 Sun 这家公司被 Oracle 收购之后,已经沉寂,但 Java 技术还在焕发更强的生命力。在互联网发展史上必须有一笔。

阿里有若干年都是 Java + Oralce + SAN 存储 + 小型机这样的搭配。后来流行了一个词儿叫「去 IOE」,I 指 IBM 小型机,O 指 Oracle 数据库,E 泛指 EMC 的存储。为什么要去 IOE?觉得技术体系上被绑架了,成本高,当然,也有一些高管要出业绩。IOE 架构,一度达到了瓶颈。即使是当时的领头羊,eBay,在这上面也没有什么新的想法,当时并没有多少人觉得亚马逊技术有多牛。但这时候,SSD 的大规模商用给了去 IOE 一个合适的支撑点,一夜之间,几块 SSD 的 IOPS 超过了传统的高端存储,一些非核心的业务上就可以一步一步尝试,然后就是技术突破。

今天有些人艳羡阿里技术团队如何的牛,其实,是业务逼着技术往前走。如果京东这些年突飞猛进,远超阿里的话,可能技术最牛的团队就是京东了。有的时候,行业的发展就是被一些看似无关的东西推动的。比如,快递行业高速发展的基础是什么?我认为是电动车的普及推动了这个行业,然后才是其他因素。

阿里云最初的几年,颇具争议。当然,现在阿里云成功了,大家可以说王坚博士高瞻远瞩,当初承受了不少委屈,讲成了一个励志故事。但客观的说,阿里云开始就是做的不好,可以说一团糟。强行要集团内部用,用上了都是怨言,外界用户口碑也不好。但阿里云有最好的对标,亚马逊。亚马逊那几年的云服务一路高歌猛进,阿里云继续跟进无论如何都不会错。

这其实也是京东学不像亚马逊的地方。如果京东认为自己是亚马逊,就应该比阿里更早做云计算才对。在这一点上,京东甚至还不如美团。

假以时日,阿里云会是阿里的另一个现金牛。多年以前阿里提出的 Work@Alibaba 的梦想,有可能实现。




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