受托比网2哥和申飞总相邀，在前两天托比网会员大会上，分享了产业互联网相关供应链金融探索的一些心得。
时间有限，干货太多，截取小部分内容，给没听到的朋友做点分享。
实体需要产业升级，金融需要服务实体，科技助力产金升级。
产业链金融作为金融供给侧改革的重要组成部分，亦是产业互联网的重要盈利点和业务切入点之一。
产业互联网本就知易行难，做产业互联网又该如何发展产业链金融？
产业互联网的供应链金融是基于产业链流通行为而产生的金融服务。服务产业互联网的B2B供应链金融，由于网状连接产业中小企业的特性， 可称作为产业链金融：
一，在产业供应链中处于弱势的中小微企业是被主流金融机构“忽视”的分层客户。他们大多缺乏足够企业信用、在征信及供应链数据方面基础薄弱、自身现金流受核心企业及终端的双重挤压，在金融配套服务方面需求强烈；
二，为响应国家“积极发展培育全球供应链竞争力企业”、“开展供应链创新与应用试点”、国办开出"金融服务民营企业18条"的号召，全国各省市都在积极推进供应链政策服务民营经济。产业互联网围绕供应链“信息流、物流、资金流”，天然拥有产业链金融应用场景；
三，大量的商业银行、租赁公司、商业保理公司、小贷公司、外贸服务公司和供应链服务公司在从事事实上的To B类金融业务，金融资质相对开放。产业互联网公司有大量机会从非银行机构开始合作，逐步发展壮大，获得各类金融机构资金支持。
产业互联网企业，尤其是一些已经建立行业市场竞争壁垒的交易型SaaS、B2F产业路由器和B2B平台、以及部分To B交易的效率工具类产品，与交易场景贴近，适合开展产业供应链金融。
明知是机会，为何抓不住？
产业互联网服务的往往是小而分散的用户，原因是大企业的产业链上下游粘性比较高，产业生态中的大企业从各角度已被服务的很好了。
产业互联网要做的，则是把这些小企业的信息化和粘性做起来，如此体现区别于原有行业巨头产业链的新生态价值。
在产业供应链协同前提基础上，产业链金融主要通过B2B供应链等各类信息互联，提升并打通中小微企业信息化，形成网状的交易对手的风险，信息完整性和业务稳定性。
产业链金融不仅是要解决产业上下游资金问题，还要降低整个产业交易成本。
一些自营为主的大型核心企业／平台自己做供应链金融，一方面在占用供应商的资金，另一方面以供应商的名义在占用资金，这简直就是流氓行为。
而产业协同建立产业链思维上，如果核心企业／平台只想着自己舒服，挤压上下游的资金，不能把合理的利润分配在产业链上下游，很难带动产业链的整体发展。
不同类型的产业互联网，供应链金融的价值差异较大。需要真实的理解供应链金融对业务的贡献价值，方能设计好适合公司的供应链金融模式及产品。
产业互联网的核心是“降本增效”，信息化是先决条件。包括工具类SaaS和平台型B2B正是利用物联网、大数据、云计算、人工智能和区块链产生的信息化连通，实现产业资产数据化。
国内很多行业的产业信息化还有极大待挖掘的空间。产业互联网作为企业间信息化实现的重要方式之一。做的最成功的钢铁行业也仅达到15%-20%的电商交易渗透率，很多行业的电商交易渗透率都低于5%，有些行业甚至连1%都不到。
产业互联网围绕产业供应链，从交易流量，发展物流运输，组织供应链金融。集中于产业的供应链流程再造，通过技术提升供应链效率，和产业资源的高效再分配。思路本质就是成为数据枢纽，通过数据打通行业各环节。
整个产业互联网以产品导向的交易价值逐渐下降，而围绕着用户需求的综合服务价值在逐步提升。
如何撬动产业核心节点的认同，找到产业的“高海刚”（高频、海量、刚需），或者自身成为产业链的核心节点，这是模式探索的核心要点。
作为2B的产业链大数据的价值，远远高于2C个人大数据的价值。有了产业大数据以后，就有了产业链的底牌，有了优化改造产业链的基础，有了实现数据资产化的依托，有了将人工智能，区块链技术进一步发挥作用的空间，真正有了产业供应链赋能的基石。
但主体信用考量目前仍然是2B供应链金融的核心要素，供应链信息尚未能成为供应链金融的主要依据，暂时只能作为辅助。
真实、有效、及时、多维度的产业链大数据，这是产业互联网未来最有价值的部分。
产业链互联网如能成功提升产业链信息化程度，用户覆盖度和业务粘性，产业链金融的发展将较为顺利。
产业互联网的供应链金融模式大致可分两种类型：一种是自营批发模式；一种是导流助贷模式；部分平台依据客户属性不同，二者兼有。
自营批发模式是产业互联网平台自建金融团队，自主制定金融产品和风控规则，承担兜底责任风险。目的主要是依托供应链金融强需求扩大交易，做高客户渗透率，同时获取一定的息差收益。
此种模式主要考验的是平台兜底能力、风险定价能力、资金二次分发能力、合理成本资金的获取能力、依托供应链的风控能力、以及贷后管理能力。
助贷导流主要是推送客户融资需求给资金方。根据不同的资金方的风控要求和定价推送客户，获得1-3%分润，不承担金融风险。
此模式主要考验的是平台的客户及交易流量、供应链信息的可信完备程度，以及打造适应本行业交易场景需求的供应链金融产品。
一般对于自营型平台而言，首先需要有一笔业务尝试启动的自有资金，这是供应链金融模式验证探索的基础，自己把模式验证通了才有更多机会找杠杠放大业务；而自己如果不希望投入自有资金在金融上，则适宜走SAAS连接和金融业务助贷方向。
自营还是助贷，取决于不同行业的特征和产业互联网服务模式，不能说哪一种模式更好。但一般来说没有启动资金探索产业链金融业务，仅仅希望通过助贷来获得外部资金支持，实际的金融业务开展是不容易的。
我这里总结了一张B2B2C的产业链金融图，产业互联网服务的金融类型。产业金融难做，因为模式既多且杂，远不止小贷类的企业白条、应收账款保理以及预付款融资等类型。
产业互联网可以先做企业级服务SAAS，在大的垂直行业获得足够多的数据，逐步向交易和金融延伸；
也可以先做交易形成流量中心，再通过信息化把企业信息连接起来，逐步开展供应链金融。
这两个方向的发展逻辑殊途同归，围绕的还是获取／连接/嵌入可信的闭环供应链信息和交易场景。
生产原料大宗类SKU，天然就具有较强的金融属性，结合存货货权和核心企业信用的模式更为常见。大宗的产业链金融，往往会归结于贸易融资，这部分融资技术能提供的作用暂时有限。
商品经销流通领域，由于渠道受上下游的势能挤压处于相对弱势地位，则集中于应收和预付两个领域。且因C端的金额小，溢价能力较弱，C端的大数据又随着消费互联网的充分发展，比较全面。
对部分贴近终端小b的产业链金融，可以尝试将小b企业金融和实控人个人信贷方式相结合。
物流平台如果没有较重较强的供应链管理能力，依托平台信用获得主体授信，结合加油卡定向支付、ETC数据，LBS定位数据等开展运费金融，亦是常见方式。
通过资产数据化，实现数据资产化。
不同的行业生态需要有针对性的玩法，没有对或错，只有打法适合与否。
今年的资金市场，无论股权或是债权，均只能用难来形容。
主体够强的，首选银行资金。主体不够强的，能拿保理小贷的资金已经不错。至于成本上的议价，难度更高。
产业互联网不可忽视的是，平台连接的多数是中小型企业，形成了类核心企业的作用，因此平台本身的主体信用对金融业务的开展至关重要。
对于头部的少数大平台来说，经过多轮融资后，信用是比较占优势的。而对于早期产业互联网平台来说，平台本身的信用往往还不足以支撑的银行授信模式下对平台主体信用的授信。
资方在多数情况下要求产业互联网平台提供相应的担保保证责任，而期限和利率可以根据不同的资金方类型进行不同的设计，小额高频的业务，操作方面通过线上金融系统操作尽量减少线下环节。
产业互联网平台通过提供客户基于平台交易的供应链信息（交易、物流、资金数据）和交易场景，一方面提供信用输出、给资产增信，一方面也是小贷白条类产品结合供应链信息的借贷基础。
融资成本方面，供应链金融模式范围在8%-20%/年之间，如果能获得12-15%区间的资金都应该先接受做起来，而部分白条模式会到18～24%／年。
自去年以来，受金融强监管的影响，产业资金面普遍较为紧张，尤其是最灵活的P2P被强力清除，产业互联网的金融业务资金来源普遍受到影响。
金融本就是逐利的，低成本资金来之不易。产业互联网平台不得不忍受较高的成本来启动扩张业务，做大做强以后，才能获得更佳的谈判空间。
优质的资产还是更稀缺的，资金不是没了，只是暂时传导不到产业里来，但随着国家继续大力倡导金融服务实体经济的导向，部分被掐断的类“影子银行”，有望将逐步恢复打通银行间市场和产业流通市场这两个大池子。
产业供应链金融的发展还得有信心。
供应链金融看似简单，真正做好的产业互联网公司却屈指可数。
你走的每步，可能都是个坑
供应链金融看似简单，考验的却是平台对供应链的理解和信息化实现方式，对金融资源获取能力，深度结合行业的供应链金融风控逻辑理解，以及内外部环节的多方协同，缺一环都没法做好。
行业选择上除常规注意的行业天花板限制外，还得留意目标行业发展趋势；相较而言，有稳定供应链，弱周期，产品金融属性弱，渠道发挥重要价值，受到环境和市场影响小的行业是更加适合产业供应链金融。
第二，该交易场景下是否具有批量获客机会，批量化的小微金融才有价值；
第三，供应链金融服务的资金成本。平台的各类资金获取能力，资金成本和资金期限的专业化管理和资源整合能力将是重要核心竞争力之一；
第四，也是最为重要的关注点是场景下的供应链金融资产质量与风控。事前的场景选择与场景把控比事后的金融风控手段更为重要。
第五，产业互联网平台需要扮演类核心企业的角色，自身的信用需要对产业链相关企业做输出，脱离平台主体信用全部谈大数据供应链金融，也是不现实的。
产业互联网探索尤其值得注意的是供应链金融并不是万能，标准化的供应链金融落地很难，真正可以实现的业务往往和期望值差距较大，因此标准的供应链金融只能解决部分中小微企业中的融资难点。
结合产业链大数据，探索含供应链金融，如白条小贷、发票贷、流水贷等高效易行的融资方式是对产业互联网平台融资灵活性的要求，也是服务的客户中小微企业融资的要求。
演讲举了几个具体案例，包括钢银/汇通达/卖好车/药师帮/小医配齐，分别代表着大宗、流通、供应链管理、SaaS、小b终端服务这5种不同类型产业互联网金融模式的典型创新运用。
找到产业互联网“高海刚”为切入点的方为有价值的产业互联网模式；
真正抓住产业中小微金融需求场景，定制化的打造模式，控制好金融流程，批量化开展的产业链金融才是有价值的产业链金融。
供应链金融，先有供应链再有金融。
参考文献 宋华教授：生态化的供应链金融创新，以及对中国供应链金融的判断和理解
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