B2BGrowing-B2B营销增长网,首个专注ToB增长的媒体!

手把手教你出国参展如何满载而归

发布时间:2019-06-19 12:41
作者:Angela糖果巧克力机械

测热打铁,此刻尚未离开泰国本土,我也趁热把这次泰国参展经验分享出来,希望可以帮到看到这篇文章的你。



关于这次展会,先听听我身边的人怎么说?


📣我的老板: 这次是专业的包装展,我们是做糖果巧克力机械的, 在这里我们对口的客户并不多,你能收发100张名片就不错了。


📣下游合作工厂: 这里的人流量不大,我们的展位位置不好,参展效果一般般。


📣隔壁摊位老王: 我们这次来主要见了几个老客户,总体效果so so.


📣隔壁摊位小李: 没客户时只看到参展人员在刷手机.


📣SOHO小姐姐Linda@Linda林北京 : @郑66 同学应该来菲律宾的,现在被你拐去泰国了.


(可我还没有告诉你,这次泰国之行, 66的收获保守估计6位数起步,成功“勾搭”上四波客户,三波跟她回国)


好了,BS扯多了,展前我都做了什么工作,如何做到收获满满?


▶第一步: 展前 google google map 米课圈红利海关数据 泰国interpek名录 之前积累的潜在客户群,各种渠道能查到的泰国糖果巧克力生产企业 贸易商(有些贸易商做大了,有可能会转生产)。



▶第二步:料神cold call新课就是及时雨,现学现用,总结的话术转成自己的,做成Xmind, 不同场景怎么说,一目了然。Cold call好用不好用?我只想说这是一把外贸业务开发的尚方宝剑,谁用谁知道,再次感谢料神🙏


▶第三步: 淘一个Skype固定号码 充值,就可以打电话了,Gatekeeper听到你说要来泰国参展,是做什么的,打电话的目的是什么,绝大部分的人都是很友好的,会告诉你应该跟谁联系或者key person不在,明天再打,甚至有个接线员告诉我,她的老板和老板儿子会去参展,分别叫什么名字。通话时如何要到key person电话号码,要到email, 就要参考料神的新课了,没入手了抓紧时间,这是首波红利,你懂的。


泰国市场对我的行业来说并不大,来之前总共找到20几家高度相关企业,但仅仅通过电话我要到了12家企业的key person, email或者在线联系方式.



▶第四步: 接下来就是mail group上场了,展会邀请涵,企业介绍,证书,全球或当地的背书企业,当地的市场调研数据,总之就是让客户注意到你,记住你,吊足他的胃口让他来参展面谈。


如果你有邮件追踪,可以追踪客户什么时间打开邮件,打开了几次。哪个客户打开邮件频繁,那么就要引起你的高度重视了。


▶第五步: 布展完毕,拍下图片。利用mailchip把展位图片群发给客户。 另各SNS广而告之。

这样做的好处:


1) 提醒客户要开展了,提前安排观展时间


2) 客户参展前就已经知道你的展位是什么样子


3) 让客户感觉到你重视他


▶第六步: Seven-Eleven在泰国随处可见,去逛去观察,当地流行什么糖果,什么包装,有没有你提前联系好的客户生产的产品,如果有,果断买下(当然取决于货值),如果我的潜在客户来到展位,我把他生产的糖果拿出来,是不是在众多展商中脱颖而出,我的机会自然比其他人多了。


更意外的是有不少本地糖果品牌,网上查不到网址,数据,纯正本土化品牌, 就地取材的数据赶紧联系,邀约参展,如果一时联系不上也没关系,回国后发邮件,继续打电话跟进。


部分图片:



▶第七步:提前在淘宝买了喵喵机就隆重登场了,这要感谢JESS同学@Jessgui ,这样便宜好用的神器都被你发现了

,手动点赞



利用蓝牙可以与手机连接,在线打印不干胶图片,与客户合影后直接打印出来,贴在洽谈笔记本上,这样做简直好处多多:


1) 一天展会见N多客户,再也不用担心混淆的问题。



2) 大胆利用邮件分享给客户,让客户再次感觉被重视


3) 看到客户图片有助于帮助你回忆洽谈细节


4) 如果可以加客户facebook.发布FB最新动态添加图片,点击 轻触脸部标记用户,这样你的这条动态会出现在客户Facebook时间线上,客户的好友都能看到,他的好友中自然少不了同行,小小细节也许你还会带给你有意外收货



▶第八步,约见优质客户,最大化利用在本土的时间,去客户工厂洽谈。我利用mailgroup群发的20几家企业来了5家, 其中一家成功约定第二天访厂,这还要感谢自动流量的66同学,我去见其他客户的间隙,成功链接,更奇妙的是这个客户有很多项目,这是我们俩人的共同客户。


▶第九步,根据约见客户的特殊需求,定制化Presentation, 展会期间做了36页PPT,也是可以给自己做做门面,包装自己,无非就是你们是大企业,我们也不错呀,与哪些国际化企业有合作,这些与我们合作的企业,发展如何,总之灌输给客户我们俩家可以匹配。


展会为期四天,实际上我们第四天中午就撤展了,估计整个展馆我们撤展NO.1🙈.因为我们去见客户了。



▶第十步,俩人相互配合把握谈判节奏,66和我并非同一公司同一项目,所以她可以以第三方的角度间接告诉客户我们是如何做项目的,客户为何选择我们。同理,我也告诉客户她就是中国纸袋机的dictionary. 她为何放弃过很多order,她接电话时我可以告诉客户,即使人在泰国还要安排发货事宜,等等。无缝配合,豪不尴尬。当客户看到他想买的生产线我们全球只做了三条线时说,第四条线是我的。就在这样愉快的谈判结束时,送给我们每人一大包礼物,并邀请我们一起吃晚餐。咳咳,那是一家只供VIP会员进入的餐厅,不接受现金不接受刷卡,门口有士兵看守,园内有马场,泳池,图书馆,球场,额~我们今天是来见世面的。



关于这个客户,这家糖果工厂的第二代接班人,美国留学8年,多年来保持看书的习惯,做事低调,为人谦逊,办公室的员工都跟随多年,他说他是一个dreamer, 愿意尝试新鲜事物,这也是他的企业有多种项目并且成功的原因吧,他从不去拜访他的客户,反而是客户在催他们交货,他相信自己的产品品质会给客户带来profit。期待与这样的客户合作。


展后记:


🔔我们的客户数量真的不多,除了泰国本地,还要其他国家,但一半都是提前联系过,有了初步了解的.客户数量不在多而在精

🔔如果做好以上工作,一个人参展是不够用的,虽然此次有66帮忙,但依然流失了与三个对口客户面对面交流的机会,因为我在和其他客户谈。

🔔此次泰国行,我是把曼谷本土的品牌糖果巧克力买个遍了,可以做成市场调研报告,生产方式,流行样式,包装款式,零售渠道,价格等,以后有泰国客户询盘,我把这样的报告发给客户看,差异化有木有。


🔔 其他米友出国,即使顺手拍给你的那都是你的营销素材啊。这次感谢Linda帮助,搜集了菲律宾的部分素材,献花🌹

🔔机会到处都有,就看你是否能发现,能否抓住,没机会就去创造机会。

🔔深耕你的行业知识,谁都愿意选择与专业的人合作


泰国感受:


♦这里不流行wechat,不流行whatsapp, 几乎每个人都用LINE, 如果你有要开发泰国市场,记得下载LINE


♦中泰两国免税,无论进出口都免税(我的行业是这样)


♦Grab打车App,下班高峰20分钟打不到taxi, 改打摩的,30秒接单。温馨提示,他们摩的要带头盔,好热,并且起步超快,好几次感觉要被甩下来


♦美食很多,重口味。


♦天气闷热潮湿,离不开空调.


♦经济水平比我们低,交通拥堵,摩的穿行严重,要注意安全


♦这里的人都很nice.


♦这里的massage很赞



彩蛋:

泰国499家通过intertek认证的企业,公司名字,地址,经营范围(用你的关键词来搜吧)

链接:https://pan.baidu.com/s/1KfRn6XTL-JQPTCH1Y7Ct4g  密码:gadz



推荐阅读:

B2B好课推荐

SaaS 公司缓解客户流失的三种策略

优秀的 SaaS 公司专注于改变用户行为

看看如何榨干B2B市场总监的营销经验的?SaaS平台的营销策略

中小企业 SaaS 创业公司如何做市场推广?

中国企业服务潜规则

谈谈To B业务的难点

「深度」B2B营销即将迎来的挑战与机遇

B2B营销七大趋势 - 打造切实可行的内容营销策略

B2B营销增长人可以借鉴的10个市场营销策略

B2B营销增长的第一性原理到底是什么?

B2BGrowing,首个专注B2B营销增长的媒体,探究B2B增长的道与术,分享B2B增长相关的案例玩法、工具、干货资讯。更多精彩,关注B2BGrowing公众号,ID:B2BGrowing,领取福利!

扫一扫在手机上阅读本文章

© B2BGrowing-B2B营销增长网,首个专注ToB增长的媒体!    陕ICP备19002384号-1    技术支持: 涂马网络