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卫哲:做好B2B要有三个差

发布时间:2019-04-24 06:35

无论是在之前的阿里巴巴,还是现在创建的嘉御基金,卫哲都很关注B2B领域,可以算得上是B2B行业的资深前辈了。最近他在第三届中国B2B电子商务大会上发表了主题演讲,分享了他做B2B业务的经验和思考。


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1、对于B2B来说,大的环境时机还没有到,B2B必须诞生在经济的冬天,才有爆发的机会。


举个例子,阿里巴巴几次B2B业务的大发展都跟经济的冬天有关。第一次让阿里巴巴B2B活下来的是非典,这个时候人不能见面了,不能坐飞机不能出差,连广交会都没有办法办下去了。这对阿里巴巴来说就是一次难得的机遇。再有,阿里历史上迎来B2B第二个重要的发展时期是2008年的金融危机。大量的外贸企业失去了以前旱涝保收的好日子,不得不拥抱互联网。所以说宏观经济在进入比较漫长的冬天时,B2B的春天反而来了。


2、B2B是分蛋糕,不是做蛋糕。


我们经常看到很多互联网To C的业务会带来行业增量,但没有一个企业会说,我把采购搬到了网上之后,原来买十吨原料,现在买二十吨了。平台效率更高,周转速度更快,你反而可能买的更少了。所以B2B不是一个做蛋糕的互联网,而是分蛋糕的互联网,它只能使这个行业的效率做得更高,而不会把蛋糕做得更大。经济不好的时候做蛋糕的难度大了,只能每个行业每个企业提高自己分蛋糕的水平和效率。


3、做好B2B要有三个“差”。“差”是“差值”的“差”。


第一个“差”是区域差。

中国To B的产品或者业务,在不同的地区,价格是不一样的。很多人看不起黄牛,但其实黄牛是有存在的价值的,做B2B的企业就是要成为一个有使命和有价值的黄牛,要帮助中小企业做生意更容易,所以要会“搬”。


第二个“差”是规模差。

比如一个小的食品城,每个店的用油量、用糖量很少,那就可以想办法,利用信息的快速化把需求迅速聚集起来,比如一个餐厅为什么要每天供油供糖,理论上一个月供一次油供一次糖不行吗?这个过程中,解决了规模差,就能让中小企业逐渐把原来的无计划变得相对有计划。


第三个“差”是时间差。

中小企业的零星采购使得交易很辛苦,物流成本也很高。今天大量的B2B交易,本质上是把原来的批发市场搬到了网上,可以随时采购,但是采购行为并没有发生改变。


这三个差的核心都是聚和拼,只有解决三个差,你才有价值,你解决的落差越大,价值越大。



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